Большинство людей думают, что переговоры — это битва. Кто-то «выигрывает», кто-то «проигрывает». Кто-то «давит», кто-то «уступает».

Но есть другой подход — метод, разработанный в Гарварде в 1981 году, который перевернул всё представление о переговорах. Его суть проста, но революционна:

«Не торгуйся о позициях. Решайте проблемы».

Что такое Гарвардский метод?

Официально он называется «Переговоры без позиций» (Principled Negotiation). Авторы — профессора Гарвардской школы права Роджер Фишер и Уильям Юри. Их книга «Getting to Yes»стала бестселлером и легла в основу дипломатии, бизнеса и даже семейной терапии.

Метод строится на четырёх принципах:

1. Разделяйте людей и проблему Эмоции, обиды, недоверие — это не часть предмета переговоров. Это отдельная задача. → Не говорите: «Вы не выполняете сроки!» → Говорите: «Как мы можем изменить процесс, чтобы сроки соблюдались?»

2. Фокусируйтесь на интересах, а не на позициях Позиция: «Я хочу 30% скидку». Интерес: «Мне нужно уложиться в бюджет, потому что у меня жёсткий лимит». → Если понять интерес — можно предложить альтернативу: рассрочку, бонусный ассортимент, совместную акцию.

3. Генерируйте варианты взаимной выгоды Не «я беру больше — ты меньше». А «как сделать так, чтобы оба получили больше?» Пример: клиент хочет низкую цену → вы предлагаете эксклюзивный вкус под его сеть → он получает уникальность, вы — лояльность и маржу.

4. Используйте объективные критерии Не «я так хочу». А «вот данные Nielsen: средняя наценка в вашем сегменте — 45%», или «вот себестоимость + рыночная маржа». → Это убирает субъективность и делает решение справедливым.

Почему это работает в бизнесе?

Потому что традиционные переговоры создают напряжение. Гарвардский метод — доверие.

А в дипломатии этот метод использовали при: - Разоружении в ЮАР, - Мирных соглашениях в Центральной Америке, - Переговорах по ядерной программе Ирана.

Как применять в FMCG?

Представьте: вы встречаетесь с категорийным менеджером сети.

Позиционный подход: — «Дайте нам полку!» — «У нас нет места». — «Тогда уйдём к конкуренту!» → конфликт.

Гарвардский подход: — «Мы видим, что ваши продажи в категории премиум-лимонадов растут на 20% в квартал. Наш Lemonardo даёт маржу 50% и продаётся в 3 раза быстрее, чем средний SKU. Как мы можем вместе использовать этот тренд? Может, запустим пилот в 10 ваших точках с совместной промо-акцией?»

Вы не требуете. Вы предлагаете решение под его интерес (рост продаж + маржа).

Когда НЕ стоит использовать?

— В ситуациях чистого конфликта (например, судебные споры), — Когда вторая сторона намеренно манипулирует и не идёт на диалог, — При краткосрочных, одноразовых сделках, где нет смысла строить отношения.

Но даже тогда — можно применять частично: фокус на интересах и объективных данных снижает эмоциональную нагрузку.

Интересные факты

- Метод был протестирован в реальных переговорах между израильскими и палестинскими лидерами — и помог найти точки соприкосновения там, где казалось невозможным. - В Google его используют при найме: HR не спорит с кандидатом о зарплате, а спрашивает: «Что для вас важнее: стабильность, рост или гибкость?» — и подбирает пакет под интерес. - По опросу McKinsey, 78% топ-менеджеров считают Гарвардский метод ключевым навыком для руководителей будущего.

Лучшие переговоры — те, после которых обе стороны чувствуют: «Я добился своего».

Потому что вы не делили пирог. Вы испекли пирог побольше — вместе.