🖍 Пост в продолжение темы про SIPOС

В крупных компаниях строительной отрасли бытует заблуждение, что процесс работы с корпоративными клиентами очевиден: пришёл тендер или запрос на КП, посчитали, отправили КП Заказчику, провели переговоры, подписали договор. Вроде-бы, все просто.

Но если попробовать задать простой вопрос - как именно внутри компании формируется эта сделка, зачастую, внятного ответа нет. Каждый участник видит только свою часть: кто-то анализирует ТЗ, кто-то считает ресурсы, кто-то формирует цену. Целостной картины нет. Возможно, кто-то из читателей узнает и свою компанию в этом посте))

❗Напоминаю, что используем простую, но очень сильную модель- SIPOC. Метод раскладывает процесс на базовые элементы: кто поставляет входные данные, какие именно данные поступают, как они обрабатываются, какой результат получается и кто его получает.

🔍Если применить эту модель к отделу по работе с корпоративными клиентами в инжиниринге (или любой другой компании, которая оказывает услуги через входящитй трафик), становится видно, что процесс на самом деле гораздо шире, чем “сделать КП”.

Всё начинается с заказчика и входящего запроса - именно они формируют вход: документацию, техническое задание, требования, сроки. Эти данные, почти никогда не бывают идеальными, их нужно анализировать и часто уточнять.

Дальше включается руководство - именно здесь принимается решение, идти в проект или нет. Это ключевая точка, от которой зависит, куда компания потратит свои ресурсы.

После этого процесс переходит в проектную стадию. Инженеры и руководители направлений фактически собирают будущий продукт: определяют, какие специалисты нужны, сколько времени займёт работа, какие ресурсы потребуются. Это и будет основой всей будущей экономики проекта. На базе этих данных формируется стоимость. И вот здесь многие ошибаются, думая, что цена - это просто цифра. На практике это результат внутренней сборки: трудозатраты, ставки, риски, условия заказчика - всё сходится в одну модель.

📜 Дальше формируется коммерческое предложение - документ, который уходит клиенту. Но по сути, это финал всей проделанной работы: инженерной, экономической и управленческой. После подачи начинается этап обратной связи, который, зачастую, недооценивают. Далее следуют переговоры. Именно здесь сделка потенциально может собраться в контракт. Обсуждаются условия, сроки, стоимость, и финальный результат закрепляется в договоре.

Если посмотреть на этот процесс целиком, становится понятно: отдел по работе с клиентами не просто продаёт, а соединяет заказчика, инженеров, экономику и управление в единую цепочку. Это нужно помнить любому роуководителю и, в первую очередь, создавать условия для комфортной работы, так как отдел по работе с клиентами стоит наровне с производством в компании.

В заключение: Пока этот процесс не описан и не зафиксирован как система, компания каждый раз фактически заново собирает сделку. Это работает на малых объёмах, но неизбежно упирается в потолок при росте. SIPOC в этом смысле - это способ достоверно увидеть, как у вас на самом деле создаётся выручка.

☝В дальнейшем это покажет и другие процессы, которые, на первый взгяд кажутся простыми и рутинными. Они тоже поддаются оптимизации по схожей схеме.

📈В следующем посте приведу обобщенный пример разбора процессов по SIPOC стандартного отдела по работе с клиентами на входящих заявках, который потом каждый сможет адаптироавть под свой отдел и специфику компании.