📦 Инструкция: как провести ABC-XYZ анализ склада запчастей за неделю

Склад — это чёрная дыра, в которой исчезают деньги, или ваш главный актив? Если оборачиваемость запасов у вас больше 60–90 дней, значит, часть средств лежит мёртвым грузом. Давайте за неделю наведём порядок.

🧠 Что такое ABC-XYZ анализ простыми словами Это способ разделить все запчасти на группы по двум критериям:

ABC — по вкладу в выручку (что продаётся лучше всего). XYZ — по стабильности продаж (что продаётся равномерно, а что — скачками).

На выходе вы получите чёткое понимание:

что должно быть на складе всегда,

что можно заказывать под заказ,

а от чего лучше избавиться.

📅 План на неделю (реально выполнить за 5 дней) День 1. Готовим данные Выгрузите из учётной системы (1С, CRM) таблицу:

Наименование / артикул

Продажи за последние 12 месяцев (в шт. и руб.)

Остаток на сегодня (шт. и руб.)

👉 Если данных за 12 месяцев нет — берите хотя бы за 6. Меньше — не показательно.

День 2. Делаем ABC-анализ (что приносит деньги) Сортируем все позиции по убыванию выручки.

Считаем долю каждой позиции в общей выручке нарастающим итогом.

Делим на группы:

Группа Доля в выручке Что это A 80% 10–20% номенклатуры, самые ходовые B 15% Следующие 20–30% C 5% Остальные 50–70% (почти не дают денег) Вывод: Вы узнали, какие 20% запчастей приносят вам 80% выручки. Это ваше «золото». День 3. Делаем XYZ-анализ (как стабильно продаётся) Смотрим на равномерность продаж за 12 месяцев.

Оцениваем коэффициент вариации (в Excel: =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ). Если не хотите считать — просто смотрите визуально: есть скачки или продажи ровные?

Группа Коэф. вариации Характер продаж X < 10% Стабильные (масла, фильтры, колодки) Y 10–25% Сезонные колебания Z > 25% Нерегулярный спрос, всплески Вывод: Теперь вы знаете, на какие запчасти спрос стабилен, а какие продаются от случая к случаю.

День 4. Сводим в матрицу и делаем выводы Объединяем обе классификации. Вот матрица 3×3 и стратегия для каждой ячейки:

Группа Что это Ваши действия AX Хиты, стабильный спрос (фильтры, масла) Всегда в наличии. Рассчитать min запас = (продажи в день) × (срок поставки + страховой запас). AY Хорошие, но с колебаниями Держать средний запас, следить за остатками. AZ Дорогие, продаются неравномерно (турбины, ТНВД) Минимальный остаток или под заказ. Жёсткий контроль. BX Стабильные середняки Небольшой запас, легко прогнозируются. BY Обычные середняки Страхуемся минимумом, не закупаем много. BZ Редкие, но иногда нужные Только под заказ клиента. На складе не держим. CX Дешёвка, но стабильная Минимум на складе, легко дозаказать. CY Дешёвые и нестабильные Заказ только по факту. CZ «Мёртвый груз» Срочно распродавать, возвращать, утилизировать. Это замороженные деньги. Вывод: У вас готовая стратегия по каждой группе запчастей.

День 5. Принимаем решения и действуем Группы AZ, BZ, CZ: запускаем распродажу. Скидка 20–30%, предлагаем постоянным, выставляем на Avito, пытаемся вернуть поставщику. Цель — превратить неликвиды в живые деньги.

Группы AX, BX: проверяем минимальные остатки. Min запас = (средние продажи в день) × (срок поставки + 3–5 дней страхового)

Группы AY, BY: настраиваем уведомления в учётной системе об остатках.

Группы C*: либо отказываемся, либо переводим в разряд «под заказ».