ЧАСТЬ 1 — ОТКАЗЫВАЕМ ВНУТРИ. СЕЙЛУ И РУКОВОДСТВУ. Отказывать внутри - крайне сложно. Большинство людей которых я лично знаю - в принципе не умеют говорить нет. И [в работе] сложнее всего сказать "нет" коллеге, который горит сделкой и уже пообещал заказчику единорога.

1. Объясни свой отказ, не оставляй сейла без аргументов.

Дай ему возможность возразить - может быть ты не прав и он тебя переубедит. Безапелляционное нет в целом контрпродуктивно. Оно сильно тормознет ваши отношения, наложит штраф на твою репутацию, и в конечном итоге тебя уберут, как неудобного мудака (даже если ты хотел лучшего для компании)

2. Переведи разговор в цифры а не в эмоции.

Помоги сейлу с квалификацией, подсвети те спорные моменты, которые показались тебе блокером к продолжению работы:

• нет явной цели закачика: “просто посмотреть” без контекста - не повод к показу.
• были намеки на отсутствие бюджета, либо он вообще не обсуждался.
• Экспертно выявлено, что ваш продукт/услуга не закрывает цели заказчика.
• Покажи сейлу объемы работы, кол-во человеко-часов и себестоимость пилота. - это отрезвляет. Дай ему статистику - какой процент пилотов завершился продажей (отдельно покажи, если конкретно принесенные им пилоты приносят больше затрат, чем конверсии. Такая же задача стоит и по подготовке ТЗ. Если конкурс срочный, набор запросов не стандартный, и сейл узнал об этом конкурсе “последним” - то вас там не ждут - не тратьте на это время.

3. Введи системные критерии квалификации

Возьми параметры из пункта 2 и заверни их в процесс. Не привязывай их к конкретной сделке, пусть это будет общее правило команды. Есть бюджет? Есть ЛПР? Есть реальная боль? Нет - значит не берём.

4. Предложи альтернативу вместо голого отказа.

Не "Закрывай нахрен тикет" а "давай сначала обсудим/позадаем вопросы в почте/проведём короткий звонок на квалификацию. Если там есть деньги и решение, ТКП сделаем за день". Вместо жесткого отказа у тебя на руках отличный и понятный план.

5. Найди союзника в руководстве до разговора с сейлом.

Если сделка явно нецелевая, синхронизируйся с менеджером (своим, сейла, продукта) а потом уже разговаривай с сейлом. Отказ который поддержан сверху это решение команды. Отказ без поддержки сверху = твоя личная война.

6. Не отказывай в моменте азарта. Сейл уже чувствует бабки? (И не видит при этом очевидных проблем?) Это худший момент для отказа, тк он попросту не слышит. Подожди день, дай эмоциям осесть, потом поговори, применяя пункты выше.

Зафиксируй отказ письменно. Любое решение команды с выводами и аргументами должно быть записано в почту, трекер, ну или где вы там держите задачи? Это база.

#квалификация_пройдена@Presale_vision