Если у него идет работа и есть проекты под развитие то ни кто его не должен забирать.

Да даже если не идет, но заказы стабильны но не так велики как хотелось бы руководству это не повод его забирать. От этого будет только негатив в коллективе.

Сотрудник должен развиваться, компания тоже должна развиваться и планы ставятся с учетом развития клиента или Вы предлагаете находиться во стагнации?

Нет, для этого и должны проводиться тренинги. Менеджера в нутри компании должны делиться успешными кейсами. Если есть какие то проблемы, то можно устроить всем вместе мозговой штурм.

Но все манипуляции по итогу о которых вы договорились должен делать тот человек чей изначально был это клиент.

А вот если он отказывается или открыто саботирует работу, то тут уже стоит задуматься 🤔

Но до этого момента не в коем случае нельзя отбирать клиента лишь потому что цыфра вас не устраивает, хотя есть регулярные заказы.

Куча тренингов, брейнштормов, а с планами что делать? Оставлять как есть или будем развиваться?

А как вы хотели? Что бы была прибыль нужно вкладываться в людей. Если человек сам по себе плохо продает то он вообще не должен был пройти испытательный срок в отделе активных продаж а попасть в отдел сопровождения например.

А Вы не ответили на мой вопрос. Я считаю что да, компания должна развиваться как и менеджер не должен зависеть от одного клиента

Как раз ответил 👆 Если человек изначально не продавал он не должен был пройти испытательный срок. Если он нормально продает но у него есть заминка с конкретным клиентом то это повод для детального разбора.

Нет не ответили, что с планами делаем? И речь не идет о том что уволить сотрудника, а о том что конкретный клиент не развивается

В третий раз дублирую 😁 1.Детальный разбор коммуникаций с клиентом за последние например пол.года. 2. Мозговой штурм 3. Обучение 4.Далее выработка стратегии работы конкретно с этим клиентом. 5. Проверка результата. И оценка его эффективности. 6. Если выше описанные действия не помогли, анализ почему это произошло. 7. Далее уже только в этом случае можно рассмотреть передачу клиента.

Да, Вы правы, подход всегда должен быть комплексным

Ну наконец-то мы поняли друг друга 😁

Подписывайтесь, будет еще много того над чем подискутировать

Согласен, эта идея куда практичнее чем способ описанный в посте.

Менеджер уволился или пошел на повышение- клиент отвалился?

50/50 так как новый менеджер может испортить то что выстроил старый менеджер.

Тут все зависит от нового менеджера + того как было произведен ввод в должность.

А если это действующий менеджер и на него переведен клиент.

80/20 80 % что сохранит. 20 % чисто человеческий фактор (например знаю кейсы когда люди покупали в два раза дороже лишь потому что действующий менеджер делал все четко и в срок, и если он уходил то люди и не думали даже держаться за эту фирму)

Человеческий фактор есть всегда, в клиенте поменялся менеджер с которым было все круто, пришел другой настроенный скептически на ваш счет или был конфликт конкретно с этим человеком, оставляем? Как видите всегда можно увести в полярное положение, не стоит оценивать все рекомендации как истину, управление персоналом и людьми это не про белое и черное, это совокупность множества факторов и руководитель должен понимать их все

Должен быть детальный разбор ситуации. И исходя из сравнения мнений как со стороны клиента так и со стороны менеджера уже принять решение.

Именно

План б всегда должен быть, согласен полностью, а вот потерять- спорно. 1. Сотрудник увольняется, что клиент отваливается? Нет 2. Сотрудник ведёт одного клиента или сидел на стабильном портфеле? Классно, а мы хотим развивать бизнес или платить сотруднику, который не приносит новой выручки? 3. Да иногда есть идеальная химия, но тогда и менять не надо, руководитель поэтому должен управлять продажами и камами а не отчетами. Кстати про это будет отдельная статья, подписывайтесь 🙂

Я не могу комментировать чью -либо работу. Поскольку делюсь исключительно профессиональным опытом.

Что касается Вашего комментария к статье- заметьте Вы так же делаете. Сотрудник отработал с клиентом проектов нет, его отправляете в архив и ждете что он сам вернется и на него назначите другого сотрудника, я же говорю про то когда не ждем возврата а пытаемся развивать и решать другие задачи клиента)

😁 Мы работаем с физ лицами, а не юр. Архивирование клиентов, в моей сфере совершенно нормально. Хотя бы потому, что он может уехать жить в другой город или страну)) Вы вначале правильно подметили, сложно комментировать чью-либо работу с точной уверенностью. Поэтому я в своём комментарии подчеркнула, что это отличная от вашей сферы деятельность. У которой немного другой подход работы.

В2С от В2В отличается очень сильно. Техники/инструменты работы будут разные. В апреле на дзене и здесь выйдет статья про отличия)))

Ок. Я как раз хочу перейти в b2b )) с удовольствием ознакомлюсь.

Подписывайтесь, каждый день буду выкладывать статьи про продажи и управление в В2В, в основном крупный бизнес

Здесь Вы правы, бездумная замена и ротация только к негативу приведет. Смену производить надо осознанно, предложенные Вами варианты вполне годные. Каждый день будут выходить статьи о том как я вижу те или иные инструменты и как применяю их на практике.

Крайне редкое явление, если мы не говорим про супер узкую нишу или предбанкротное состояние. Во всех остальных случая бизнес должен меняться адаптироваться и развиваться иначе загнется.

Должен, не обязан. Особенно на падающем рынке. В вашей концепции скорее всего надо менять руководство КАМа.

Цель любого бизнеса- получение различного рода выгод. Если рынок падает, бизнес обязан диверсифицироваться, если бизнес стагнирует или деградирует и при этом не ищет новых источников получения дохода- этот бизнес обречен. Стоит отметить - я про крупный бизнес. А руководство КАМа не виновато в том что клиент не развивается, не понимаю Ваш комментарий. Как, впрочем, и КАМ не понимаю почему должен страдать и не развиваться, открепить его вообще от такого клиента и не ставить задачу по развитию

Если руководство КАМа не виновато, то почему-то КАМ уже виноват. В чём страдания КАМа если он получает какой-то постоянный доход со своего клиента? У вас притензии были, что КАМ не увеличивает проекты у клиента. А почему проекты должны увеличиваться? По каким причинам? Неизвестно. Поэтому вся проблема в руководителях КАМа, которые не могут построить обратную связь с сотрудниками.

Я ни кого не обвинял, КАМ если не будет получать развития-уйдет. Конечно, мотивация у всех разная, доя кого- то сидеть на заднице ровно это прекрасно, но в продажах так не долдно быть и это моё личное мнение. Однако, по Вашей логике руководство во всем виновато, чтож это Ваше мнение, спасибо за него :-)

Конечно, руководитель всегда во всём виноват и несёт за все действия сотрудника ответственность. Но я так и понял, как узнать что проекты у клиента должны быть увеличены? Почему нет этапа диагностики состояния проектов клиента и рабочих действий в компании и КАМа?

Подписывайтесь, в какой-нибудь статье разберу и этот вопрос.

Во всём виноват КАМ. Я понял. Спасибо.

Это ваше мнение, я не могу его оспаривать. Я такого не писал и не говорил :-)

Это следует из "Менеджер встречается, пьёт кофе, а бизнес стоит.". Получается что менеджер делает всё, а бизнес не движется куда-то. Но менять нужно не продукт, не бизнес-процессы, не давать новые инструменты менеджерам, а менять КАМа. Отличное решение!

Бизнес процессы/ продукты/ система работы- это все работает в крупных компаниях на сотнях продавцах и клиентах, а не получается с конкретным клиентом и продавцом. Даже у этого же КАМа может быть (скорее всего даже есть) все идеально с другим клиентом. Менять процессы/ продукты и так далее из-за одного клиента? Все ради того чтобы сохранить портфельную выручку КАМу, странный подход. Спасибо, за Ваш совет.

Мы не будем вдаваться в работу какой-либо компании. Я пишу от своего имени и на основе опыта полученного на протяжении жизни.

То есть не растёт один клиент, со всеми остальными ок. Тогда вообще не понятно зачем рассматривается решение менять менеджера. Или ситуация в посте - фантазия, которая трансформируется по мере развития диалогов?

ни какой фантазии нет, это рядовая ситуация, когда клиент не развивается по разным причинам, другой менеджер может изменить ситуацию, а может и нет, но в любом случае ничего у вас уже есть.