ЧАСТЬ 2 — ОТКАЗЫВАЕМ ЗАКАЗЧИКУ. ТКП, КОНКУРС, ПИЛОТ. Главная ошибка в работе с заказчиком и одновременно главный самообман: желание понравиться. Вместо расчета и ответов по фактам, неопытный эксперт боится подвести компанию, испортить отношения с заказчиком, потерять репутацию и в целом выглядеть слабым специалистом.
В итоге такой работник соглашается на любую дичь и растрачивает ресурс команды, обещает слишком много и все равно теряет репутацию. (есть и обратные примеры, когда мы говорим нет там, где можно было согласиться - и это тоже ошибка, но разбирать ее будем в будущих постах) а пока советы для отказа:
Верный порядок работ пресейла 1️⃣Квалификационная встреча (в принципе можно совместить ее с демо, если есть экспертиза на это. 2️⃣В случае если квалификация пройдена и демо проведено - можно сделать бюджетную оценку. 3️⃣Когда оценка принята - делаем или оцениваем готовое ТЗ 4️⃣Когда ТЗ финализировано - упаковываем нашу БО в финальную форму: ТКП. 5️⃣Пилот можно вставить после бюджетной оценки (если не планируется конкурс) или после победы в конкурсе. Если порядок нарушен - можно смело отказывать на любом этапе.
1. Во время квалификации узнай: 1️⃣В чем цель и каков образ результата у заказчика? 2️⃣Есть ли бюджет на этот год? 3️⃣Кто принимает финальное решение? 4️⃣Что произойдёт если заказчик в итоге ничего не купит? Если ответы размытые — ТКП делать рано.
2. Участие в конкурсе где ты технический донор — повод для отказа.
Если ты подозреваешь, что заказчик уже выбрал победителя и собирает конкурентные предложения для галочки: твоё ТКП это бесплатная консультация для чужой сделки.
Нет ничего плохого в том, что бы “постоять рядом” с партнером в конкурсе, но только если это понятный и взаимовыгодный эпизод. Не давай юзать твой ресурс втемную.
Признаки того, что конкурс не твой: 1️⃣короткие сроки, 2️⃣размытые критерии оценки, 3️⃣нет доступа к ЛПР, 4️⃣все вопросы только через тендерный отдел. 5️⃣В ТЗ явные отстройки конкурентов (либо уже знакомая тебе шаблонная форма)
3. Слиться с конкурса можно (и нужно) красиво.
➖Не говори: "мы не будем участвовать" (и тем более не пропадай молча) ➕Говори: "На текущем этапе мы не можем предложить решение которое полностью закрывает ваши требования — но готовы вернуться к разговору когда ситуация изменится".
4. Для пилота без бюджета введи условия входа.
Не запрещай пилот полностью, но сделай его платным или условным. 1️⃣Поставь условие минимального бюджета на внедрение (с зачетом в случае покупки), 2️⃣Попроси подписать протокол о намерениях и чёткие критерии успеха до старта.
Заказчик у которого нет денег или реальных намерений купить, не пройдёт этот фильтр сам. Тебе и отказывать не придётся.
5. Отказывай от задачи а не от заказчика.
➖Не говори: "Мы не будем с вами работать". ➕Говори: "Эта конкретная задача сейчас вне нашего фокуса, но вот что мы можем сделать".
6.Честный отказ лучше неудобного согласия.
Заказчик получивший аргументированный отказ будет уважать тебя больше ,чем заказчик которому полгода обещали и так ничего и не делали (особенно если в целом не могли сделать, но зассали отказать). Помни что пилот и обоюдоострая трата времени.
Короче: Репутация человека который говорит правду стоит дороже репутации человека который всегда соглашается
Вместо вывода "Нет" — это не конец отношений (твоих с заказчиком, или твой компании с заказчиком. Часто это начало уважения.
А в тесном мирке российской ИБэшки (где все знакомы через 1-2 рукопожатия - это точно полезный ресурс. Заказчики и коллеги которые слышат от тебя обоснованный отказ начинают доверять твоему "да" и твой компании гораздо больше.
#Квалификация@Presale_vision пройдена
