Посмотрите в CRM, и что вы там видите? Встречи идут, письма летают, кто‑то что‑то смотрит, пересылает. Вы видите, что активность есть. Но что со сделками? Не закрываются?

Активность продавца и движение сделки — вообще не одно и то же.

Сделка начинает двигаться не когда менеджеры чаще пишут письма или встречаются. А когда внутри компании клиента происходит симбиоз осознания проблемы, когда несколько человек из разных ролей почти одновременно начинают говорить об одном.

Вот в этот момент что‑то щелкает.

До этого сигналы шли по отдельности, а тут они собираются в кучу, и внутри компании возникает согласие: у нас есть проблема и ее надо решать.

До этого ваши контакты только создавали разговор, а не проявляли потребность.

Когда они начинают думать одинаково — сделка начинает двигаться.

Но есть нюанс: к этому времени, когда вы наблюдаете зарождение начала сделки, решение внутри клиента уже почти принято.

Вы не приходите как эксперт, который вскроет проблему и героически предложит ее решить. Вы заходите в уже свершившуюся внутри сделку как инструмент ее решения. В этом случае вас оценивают только по цене в КП. А чтобы вы не конкурировали по цене, а были экспертом, вам нужно приходить раньше. Ловить самые ранние сигналы: смену руководителя, инвестиции, реорганизацию, выход на новый рынок.

Вот откуда реально всё начинается. А конвергенция — это момент, когда вы понимаете: процесс пошел, и вы либо внутри и помогаете сформировать проблему и найти решение, либо демпингуйте, как прислуга, которой надо залатать дыру крестиком.

Для вас из этого всего я сделаю простой, но неочевидный вывод.

Мерить количество касаний и встреч — почти бесполезно. Это будет обманчивое ощущение движения сделки. Тут важно учитывать не то, что количество людей в сделке равно прогресс. Наоборот, в 74% случаев команды конфликтуют и чаще тормозят сделку и разрушают своими обсуждениями, а не ускоряют. И тут важно, чтобы они ЗНАЛИ о проблеме, одинаково формулировали ее и все считали ее риском, требующим решения.

И когда вы это осознаёте, тогда вы заходите в сделку не как презентация решения, а как способ сделать так, чтобы разные люди внутри одной компании начали одинаково думать о проблеме. Вы помогаете людям внутри договориться между собой.

Если совсем просто: Сделка движется, когда внутри клиента несколько человек одновременно понимают: это уже нельзя игнорировать.

Вот с этого момента реально что‑то начинает происходить. А если до этого вы не пытаетесь помочь всем участникам думать одинаково, а продолжаете продавать себя как решение проблемы, к которой они все еще не пришли, — это чаще просто активность, которую вы принимаете за прогресс. Бесполезный. Тратящий время впустую.

🔗Подписывайтесь на мой профиль в МАХ | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Умер контент, который можно написать без опыта

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки