Как проходят переговоры и какие вопросы я задаю

Расскажу без прикрас. День скаута — это не про «сижу в переговорной и слушаю гениальные питчи». Это про фильтрацию.

⏰ 10:00 — Разбор входящих

Просматриваю входящие заявки. Выделяю время — 2–3 минуты на каждую. Смотрю не на дизайн презентации, а на:

📍Есть ли конкретная проблема, которую решает продукт? 📍Названа ли стадия (идея / MVP / первые продажи)? 📍Указан ли запрашиваемый чек и на что пойдет?

Если вместо этого «уникальная экосистема с использованием AI» и ни слова о цифрах — отправляю в корзину. Не потому что плохой проект, а потому что автор не умеет говорить с инвестором. За 1-2 часа отбираю 2–4 проекта на звонок.

⏰ 14:00 — Первый звонок (30 минут)

Звоню фаундеру. Моя задача не «влюбиться», а проверить факты.

❔ Вопросы, которые задаю всегда:

Про спрос: ❓«Кто уже заплатил деньги?» (не «кто заинтересован», а именно заплатил). ❓ «Как вы нашли первых клиентов?»

Если ответ: «Мы еще не продавали, но вот письма поддержки» — ставлю проект на паузу, пока не появится реальная оплата.

Про экономику: ❓«Сколько стоит привлечь одного клиента (CAC)?» ❓ «Сколько он приносит (LTV)?» ❓«За сколько окупается?»

Если фаундер смотрит в потолок — это красный флаг. Если называет цифры, даже приблизительные, и понимает, откуда они берутся — хорошо.

Про команду: ❓ «Кто в команде работает full-time?» (совмещатели с основной работой — огромный риск). ❓ «Какая роли у вас лично? Если вы не технический специалист — кто технический лид?»

Один и тот же фаундер, который и CEO, и продажник, и разработчик, — это не универсальность, это точка отказа.

Про инвестиции: ❓«85 млн — это на сколько месяцев?» ❓«Что произойдет, если через 6 месяцев деньги закончатся, а следующий раунд не закрыт?»

Проверяю адекватность планирования. Если фаундер говорит «ну, как-нибудь выкрутимся» — стоп.

⏰ 17:00 — Второй созвон (если проект прошел первый)

На этом этапе подключаю коллег или приглашенного эксперта по отрасли. Мои вопросы становятся глубже:

❓«Покажите юнит-экономику в динамике. Как меняется CAC с ростом?» ❓«Кто главный конкурент? Откройте сайт конкурента, расскажите, чем вы реально лучше.» ❓«Какие риски вы видите, кроме нехватки денег?» Задача — поймать, где фаундер фантазирует, а где действительно разобрался.

⏰ 20:00 — Заполнение меморандума

Если проект заинтересовал — пишу краткое резюме для инвестиционного комитета:

1️⃣ Суть проекта (2 предложения). 2️⃣ Стадия и ключевые метрики (выручка, клиенты, CAC/LTV, текущий burn rate). 3️⃣ Команда — кто есть, чего не хватает. 4️⃣ Запрашиваемая сумма и предполагаемая доля. 5️⃣ Моя оценка: сильные стороны, риски, зеленая/желтая/красная зона.

Если проект не прошел — отправляю фаундеру обратную связь в течение 2-3 дней. Это правило, которое соблюдаю всегда.

ГЛАВНОЕ, ЧТО ПОНЯЛ ЗА ГОДЫ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА И ТЕПЕРЬ ВЕНЧУРНОГО СКАУТА

1️⃣ Без первых денег от клиентов — разговор короткий. Даже 10 платящих пользователей говорят больше, чем 100 страниц бизнес-плана.

2️⃣ Фаундер, который не может ответить на прямой вопрос о рисках — не готов к работе с инвестором. Инвестор не ищет «безрисковые проекты», он ищет тех, кто риски осознает и управляет ими.

3️⃣ Скаут работает как фильтр. Моя задача — отсечь 90%, чтобы на инвестиционном комитете рассматривали только реальные варианты.

А какой у вас был опыт переговоров с инвесторами? Какие вопросы показались неожиданными? Делитесь, разберем. 👇