На канале «Впролете» на хостинге «VK видео» попался подкаст основателей канала о продажах. Привлекло, в первую очередь, изображение Михаила Гребенюка на обложке. Уже вначале прозвучала фраза: «Поговорим о продажах», и мне стало интересно.

Один из авторов канала «Впролете» - Сергей Смирнов, очень негативно и резко отзывался в адрес Михаила и его творчества. Михаил – основатель построившей множество отделов продаж компании, эксперт в области продаж и маркетинга. Честно, книгу Михаила не читал, не могу комментировать ее содержимое. Однако, очень интересно мнение Сергея, который очень резко высказывался в отношении Михаила, порой с очень высокой степенью негатива. Весь порыв Сергея сводился к тому, что задача менеджера по продажам сводится, в первую очередь, к тому, чтобы понять, готов человек купить или нет, и «просто не мешать покупателю дойти до кассы», в то время как множество экспертов по продажам учит максимально глубокой проработке каждого клиента, чтобы повысить вероятность сделки с ним.

По мнению Сергея, задачу формирования потребности в продукте / услуге решает маркетинг, а менеджер по продажам лишь обрабатывает траффик и закрывает сделки. Вплоть до того, что, по его мнению, даже возражения не нужно обрабатывать, так как, если человек возражает, он не купит. «Задача менеджера – вычеркивать, вычеркивать [неготовых к покупке клиентов]».

Хотя для некоторых направлений бизнеса это действительно правильная модель, упускается из внимания, что многие до сих пор продолжают работать с абсолютно холодным траффиком, получая при этом неплохие результаты. Тогда, если работать по схеме, предлагаемой Сергеем, у нас большое количество компаний можно закрывать прямо сейчас, потому что они идут именно по схеме привлечения как можно бОльшего количества лидов в воронку продаж, а затем уже их квалификации и обработки каждого лида для максимизации вероятности сделки с ним. Я видел, как менеджеры по продажам творили чудеса, продавая клиентам абсолютно ненужные им товары или услуги, а иногда и сам так делал. Если работать только с клиентами, которые готовы у них купить, их траффик закончится уже на первый день работы компании.

Среди бизнесов, с которыми я знаком, есть построенные как исключительно на маркетинге, так и исключительно на продажах. Есть люди, которым и рта открывать не нужно, чтобы делать продажи, а есть те, у которых даже при отсутствии нормального сайта продажи идут просто прекрасно. Делать ставку на маркетинг или продажи или искать тонкий баланс между этими сферами, будет зависеть от того, какая бизнес-модель эффективнее работает на вашем предприятии.

Если люди не купят что-то у вас (даже если им это абсолютно не нужно), они купят это или другое кого-то еще, так что основная задача – быстрее всех добраться до кошелька покупателя. Как говорилось в фильме «Волк с Уолл стрит»: «Да, я впариваю им д@рьмо, но рассуждал я так: пускай лучше эти деньги будут в моем кармане – я сумею грамотнее их потратить».

Кстати, иногда мне звонят люди и предлагаю что-то, о чем я вообще не думал, но делают это настолько профессионально, что я ловил себя на мысли: «отказывать просто не логично, я не могу отказать ему!». Но в последнее время, когда поступают такие звонки, все чаще стал думать: «Хочу такого человека к нам в отдел продаж»))).