Менеджер передал контакт клиента, которому нужна программа 1С. А что должно происходить дальше? Какие шаги нужно совершить от получения заявки до момента, когда Клиент поблагодарил компанию и вас за хорошо выполненную работу? Попробуем разобраться:

Шаг 0. Уточняем у менеджера Связываемся с менеджером и выясняем: Что обещали клиенту? Какую проблему хочет решить клиент? Иногда менеджеры рисуют «золотые горы». Сразу прикидываем, насколько это реалистично. Готовимся к разговору с клиентом. Стараемся собрать данные о клиенте из открытых источников. Сфера деятельности, масштаб бизнеса, как себя позиционирует.

Шаг 1. Первые встречи (диагностика и разведка) Начинаем важный этап -  предпроектное обследование. Это критически важный этап, от которого напрямую зависит успех внедрения 1С. Ошибки на этом этапе приводят к срыву сроков, раздуванию бюджета и несоответствию результата ожиданиям.

Встречаемся с клиентом. Лучше, конечно, лично.

Встречаемся с руководством: директор, руководители департаментов. Выясняем «основную боль», которую хотят решить с помощью внедрения, выявляем сверхзадачу.

Далее общаемся с ключевыми сотрудниками, кто будет пользоваться программой: начальниками отделов, бухгалтером, кладовщиком, менеджерами и т.д.

Смотрим в глаза тем, с кем будем работать. Задаем скучные и дурацкие вопросы: «А как вы сейчас это делаете? А покажите бумажки».

Пытаемся понять какие вопросы нужно закрыть в первую очередь, а что можно отложить на последующие этапы.

Важно понять минимально необходимый функционал, достаточный для быстрого старта системы и дающий первый ощутимый положительный результат для клиента.

Максимально приводим желания клиента к типовым решениям.

Не стоит сразу включать в работу все «хотелки» клиента и долго обсуждать то, что возможно придется делать совсем по-другому.

Как только появятся первые результаты, клиент увидит совсем другие перспективы и получит совсем другое понимание ситуации.

Важно не слушать запросы «сделайте мне кнопочку, как в старой программе», а вникнуть в происходящие процессы, возможно удастся предложить более изящный вариант.

Оцениваем готовность клиента к внедрению. Хаос автоматизировать невозможно!!!

Скорее всего клиенту что-то придется изменить в своих подходах к бизнес-процессам, решить ряд организационных вопросов, подумать о дополнительных контрольных точках, навести порядок в учете и т.д.

Оцениваем состояние технического парка, потянет ли?

Но главное на первых встречах — оценить расклад сил и мотиваций среди людей!

Потому что внедрение — это всегда сдвиг сложившегося порядка, и у каждого будет своя реакция.

Кого мы видим: · Драйвер (явный сторонник). Чаще всего собственник или топ-менеджер, уставший от хаоса. Он инициировал проект, он ждёт прозрачности. Его фразы: «Я не понимаю, куда уходят деньги», «Склад — чёрная дыра». Это наш главный союзник. Он будет продавать идею внутри, выделять ресурсы, разруливать конфликты. Если такого человека нет — проект будет тяжёлым, это красный флаг.

· Скептик. Обычно опытный бухгалтер, кладовщик со стажем. Они видели десяток внедрений, которые ничего не дали, или боятся не справиться. Их реплики: «Мы и в Excel работали», «Это всё усложнит». Скептик не враг, он защищается. С ним нужно работать через пользу лично для него: показать, что отчёты будут формироваться за минуту, что программа возьмёт рутину.

· Саботажник (скрытый или явный). Самый опасный. Тот, кому бардак выгоден: снабженец с серыми схемами, менеджер с личной базой клиентов. Они будут делать всё, чтобы система не заработала: «забывать» вносить данные, жаловаться, что программа тормозит. Их главный страх — прозрачность. Распознать можно по неконкретным возражениям и уводу разговора. С ними — жёсткая позиция первого лица: либо работаешь по правилам, либо расстаёмся.

Общая стратегия: · Драйвера делаем рупором изменений. · Скептиков привлекаем к пилотным группам, даем попробовать, делаем своими помощниками. · Саботажников выводим на чистую воду только через первое лицо. Если директор не готов решать кадровые вопросы, проект лучше не начинать — саботажник его угробит.