💡 Вы назвали цену, и в воздухе повисла пауза. Клиент говорит: «Дороговато…». Внутри вас — паника, желание скинуть цену, оправдаться. Стоп. Вы попали в ловушку, которую клиент даже не ставил. «Дорого» — это не оценка вашего прайса. Это лампочка Check Engine. Горит — значит, что-то не так. Но что именно? Масло кончилось или датчик сдох? Задача — включить диагностику. 🕵️‍♂️ Три вопроса-улики для продавца-детектива 1️⃣ «Дорого по сравнению с чем?» Клиент сравнивает с кем-то. Вытащите этого конкурента и разберите: что входит в его цену, а что — в вашу. Часто выясняется, что он просто «брякнул». 2️⃣ «Сколько стоит ваша текущая головная боль?» Переведите разговор из цены в потери. Если ваше решение решает проблему, посчитайте вместе: сколько денег уходит сейчас. Окупаемость часто оказывается быстрее, чем кажется. 3️⃣ «А если бы цена была не важна, вы бы взяли прямо сейчас?» Вопрос-провокация отсекает тех, кто просто тянет время. Ответ «да» — значит, вы работаете не с ценой, а с неуверенностью. 🚫 Три ямы, в которые падают даже опытные ❌ Скидка с порога — вы подтверждаете, что цена была завышена. ❌ Оправдания («курс вырос», «поставщики подняли») — клиенту плевать. ❌ Заклинания («у нас качество!») — без доказательств это пустой звук. ✅ Как заколоть «дорого» на старте До цены закрепите ценность (кейсы, выгоды, вопрос «что для вас важно?»). До переговоров узнайте бюджет. До того, как клиент скажет «дорого», спросите сами: «Вам важно дёшево или эффективно?». 📌 Главное Клиент, который говорит «дорого», — ещё не сказал «нет». Он даёт вам шанс доказать ценность. Не сливайте его в скидки и оправдания. Включите детектива, задавайте вопросы. Часто за «дорого» скрывается просто «я боюсь ошибиться». Помогите ему не ошибиться — и кошелёк откроется сам. 💬 А какое возражение бесит вас больше всего? Делитесь в комментариях — разберём в следующих постах. P.S. Полную версию статьи с диалогами и историей можно прочитать в моём Дзен-канале.