Почему «нормальный» отдел продаж почти всегда недозарабатывает? Во многих компаниях отдел продаж оценивают по простому принципу: есть сделки — значит всё работает. Но с точки зрения управления это слабый ориентир.

Корректный вопрос звучит иначе: насколько эффективно система конвертирует входящий поток в деньги? На практике вижу одну и ту же картину: — конверсия по этапам не измеряется — потери между этапами не анализируются — причины отказов не фиксируются — загрузка менеджеров не сбалансирована В итоге отдел продаж работает, но как «чёрный ящик»: на входе — лиды, на выходе — часть выручки, а что происходит внутри — неизвестно. Это и есть точка, где бизнес теряет деньги. Потому что управлять можно только тем, что измеряется. Пока нет прозрачной воронки с цифрами, любой рост — случайность, а не результат системы.

Если хотите прогнозируемый рост — начинать нужно не с увеличения трафика, а с оцифровки и декомпозиции текущих продаж. В следующем посте покажу, какие метрики дают самую быструю точку роста.