Хочу описать типичную ситуацию, с которой сам сталкивался не один раз, в разных ролях. Поэтому какое-то право на оценочное суждение у меня есть Вводные довольно простые. Есть локальное производство "Х". Исторически оно выросло за счет продукта, за счет личных связей собственника и той клиентской базы, которая сложилась на старте, когда рынок был проще и спрос был прямой

На этом этапе продаж как системы нет. Это продолжение самого собственника. Можно сказать органический рост. Спрос сформировал предложение и дальше все как-то поехало. Проходит время и рынок начинает меняться. Конкуренции становится больше. Причем резко. Иногда смотришь и понимаешь, что в отрасль зашли все, кому не лень, просто потому что «видят спрос». Отдельная тема, но факт. Появляются новые каналы. Те же маркетплейсы, eCom. Маржинальность начинает сжиматься. Клиент уже не берет автоматически. Он сравнивает, думает, выбирает. И в какой-то момент бизнес упирается. Дальше без нормальной коммерции он не растет. При этом расходы уже выросли. Маржа ниже. И если честно, часто выясняется, что с экономикой и раньше было не идеально, просто на росте это не так чувствовалось.

И вот здесь начинается то, что я для себя называю повторяющимся сценарием. Первый акт. "Нам нужны менеджеры". Их начинают нанимать без модели, без структуры, без понимания что именно мы продаем и кому. Дальше все предсказуемо. Каждый продает как умеет. Подходы у всех разные. Дебиторка начинает расти. Деньги становятся менее управляемыми. Формально отдел продаж есть. По факту нет. Получаем по лбу теми самыми граблями.

Второй акт. "Нам нужен руководитель со стороны". Ожидание простое. Сейчас придет сильный человек и все выстроит. Но тут возникает разрыв. С одной стороны нужен системный управленец. С другой стороны ограниченный бюджет. Задачи до конца не описаны. Компания как работодатель не особо известна. Внутри нет опоры, от которой можно оттолкнуться. В итоге либо никого не находят, либо находят человека, который просто не вытягивает этот объем и уровень неопределенности.

Если коротко, проблема в самой постановке задачи. Собственник пытается купить функцию, которой у него самого еще нет. А коммерция это не в первую очередь люди. Это модель. Что мы продаем и кому. Какая экономика у сделки. Какие клиенты нам нужны. Через какие каналы мы идем. Как мы работаем с дебиторкой. Если этого нет, любой найм происходит в пустоте.

Со стороны кандидата такие истории выглядят достаточно рискованно. Ты приходишь строить систему, но нет ресурсов нет нормальных полномочий нет базовых решений внутри зато ожидания высокие И довольно быстро попадаешь в ситуацию, где отвечаешь за результат, на который не до конца влияешь. Обычно это заканчивается разочарованием с обеих сторон.

Со стороны собственника тоже все не так просто. Даже если есть деньги, найти человека, который возьмет хаос, разберется, соберет систему и даст предсказуемый результат, это совсем не простая задача. По моему опыту, на этом этапе базовую работу все равно приходится делать самому. Собрать каркас. Понять предложение рынку. Разобраться с экономикой. Собрать хотя бы минимальную структуру продаж. И уже потом искать человека, который будет это масштабировать, а не спасать. В сухом остатке. Переход от продаж "с рук" к системе это этап, который почти невозможно нормально делегировать сразу. Попытка перепрыгнуть его через найм чаще всего заканчивается одинаково. Потеря времени, денег и несколько неудачных попыток.

Наверное бывают ситуации, когда это работает. Но там обычно сходится сразу несколько условий. Есть ресурсы. Собственник понимает, чего хочет и готов оставаться в роли стратега, а не лезть в операционку. И есть человек, который умеет не только работать в системе, но и выстраивать ее с нуля и договариваться с собственником. В общем процесс это сложный, и обе роли по своему не завидны.