Казалось бы очевидная вещь. Но периодически сталкиваюсь с обратным. И не только в чужих компаниях, у себя тоже бывает Свежий пример. Есть заказчик, приходит заявка. Смотрю счет, цены в целом норм, думаю ок. Менеджер запрашивает сроки по ряду позиций, получает их. Я параллельно уже прикидываю, когда придут деньги и на что их лучше направить. Через час всплывает вопрос по логистике. Нужна доставка. Как считать? Объясняю принцип, в надежде, что в следующий раз не придется. Считаем доставку, накидываем сверху. Уже хуже, потому что расстояние приличное и в маржу это зашивать не хочется. Еще через час выясняется, что заказчик работает только с отсрочкой. И тут уже понятно, что приехали. Причем дело вообще не в логистике и не в отсрочке как таковой. Проблема в том, что все это нужно было выяснить в самом начале, до того как вообще появилось какое либо ценовое предложение. А у нас наоборот, сначала цена, потом начинаем добирать условия. Почему это плохо. Во первых, изначально считаем сделку неправильно. Логистика, отсрочка, риски, все это не заложено в цену. Во вторых, тратим время на пересогласования и лишние движения. В третьих, выглядим слабо в глазах клиента, потому что предложение начинает “плавать”. Спрашиваю менеджера, как так получилось. Ответ простой, отправили предложение исходя из того, что будет 100% предоплата. То есть условия просто додумали. Почему так происходит. С одной стороны, недоработка менеджера. С другой, вопрос компетенций. Я не большой фанат разговоров про “активные продажи”, но здесь классическая история. Не выявлены условия сделки, не понятен формат работы клиента, не было даже нормального разговора. Вместо того, чтобы позвонить, задать базовые вопросы и понять рамку сделки, человек сразу отправляет цену. А дальше начинается то, что начинается. Итог почти всегда одинаковый. Лишнее время, лишние движения и зачастую ухудшение условий для себя. Хотя можно было сделать наоборот. Сначала собрать условия, потом считать и предлагать. Но почему то это до сих пор не для всех очевидно.