Когда‑то я разрабатывал ассортиментную матрицу для DIY‑магазина. Это был мой первый опыт работы с такой задачей. Я наполнял полки электроинструментом, старательно выполнял поставленную задачу и искренне верил, что делаю «широкий ассортимент» Я тогда не понимал, что один и тот же шуруповёрт двух цветов и с двумя названиями, висящий рядом, — это не глубина выбора, а вредное соседство. Потом мне приходилось объяснять продавцам, а продавцам — клиентам, в чём разница. «Вот этот красненький — у него 20 Нм, а вот этот синенький — у него 21 Нм». Хотя по факту разницы не было. Её приходилось придумывать, как оправдание.

Спустя 10 лет Я периодически захожу в тот магазин. Смотрю, что поменялось после моего ухода. Ответ: ничего. Шуруповёрты стали других цветов. Модели сменились. Но суть матрицы не изменилась. Если достать мои старые планограммы, уверен, совпадение с текущей выкладкой будет процентов на 90. Разница — только в названиях брендов и оттенках пластика. И у меня каждый раз возникает вопрос: почему за всё это время никто не исправил мою «детскую ошибку»? В чём была ошибка Тогда я не понимал одного простого правила: товар на полке должен приносить прибыль, а не создавать иллюзию выбора. Два шуруповёрта с минимально различающимися характеристиками, стоящие рядом, не дают клиенту реального выбора. Они создают: Путаницу у покупателя («чем они отличаются?»). Дополнительную нагрузку на продавца (нужно объяснять несуществующие различия). Каннибализацию — они «съедают» продажи друг у друга, а не расширяют категорию. В итоге полка занята, а реальной добавленной стоимости нет. Что можно было сделать Если бы я сейчас вернулся в ту матрицу, я бы: Оставил один шуруповёрт в этой ценовой нише. С чёткими характеристиками и понятным позиционированием. На освободившееся место повесил бы что-то другое. Аксессуары, расходку, товар из смежной категории — что угодно, что дополняет покупку и даёт дополнительную маржинальность. Высвободил бы время продавца. Чтобы он не рассказывал про «красненький против синенького», а помогал клиенту с реальным выбором или продавал сопутствующие товары. Убери «шуруповёрт Б» — и прибыль вырастет. Повесь на его место хоть колбасу, эффект будет лучше. Почему ошибки не исправляются Я задаю себе этот вопрос каждый раз, когда вижу такие полки. Мне кажется, причина не в некомпетентности. Причина — в инерции ассортимента. Когда матрица однажды сформирована, её редко пересматривают системно. Добавляют новинки, убирают откровенно провальные позиции, но фундаментальные «дубли» и «соседи-конкуренты» живут годами. Потому что: На пересмотр матрицы нет времени (нужно «ставить план»). Нет аналитики, которая покажет реальный каннибализм внутри категории. Есть страх: «а вдруг уберём, а оно продавалось?». Но чаще всего — просто никто не возвращается к вопросу «зачем это здесь висит?». Что я вынес из этого опыта Сейчас, когда я работаю с ассортиментом, у меня есть два жёстких правила: Если два товара рядом и клиент не может за 10 секунд понять, чем они отличаются, — один из них лишний. Каждая позиция в матрице должна иметь свою роль. Бюджетный сегмент, основной, премиальный. Драйвер, дополнение, имиджевый товар. Если роль не определена — позиция не нужна. И ещё одно: я никогда не перекладываю на продавцов то, что должен был решить на этапе формирования матрицы. Если продавец вынужден объяснять клиенту разницу, которой нет, — это не проблема продавца, это моя проблема. Вместо заключения Иногда полезно вернуться в места, где ты работал много лет назад, и увидеть свои старые ошибки, которые так и остались висеть на полке. Это честный тест на профессиональный рост. Если ты их видишь — значит, ты вырос. Если их не исправляют спустя годы — значит, система не настроена на пересмотр. И это уже не твоя боль, а повод для размышлений: а как сейчас устроено там, где я работаю? А у вас есть «шуруповёрты двух цветов» в вашей матрице? Товары, которые дублируют друг друга, но продолжают висеть рядом годами? #категорийныйменеджмент #ритейл #ассортимент #управлениеассортиментом #diy