UPSELL И DOWNSELL — ЭТО ВООБЩЕ НЕ ТО, ЧТО ВЫ ПОДУМАЛИ

Знаете, что меня бесит больше всего в маркетинге? Когда люди используют термины, от которых хочется сбежать в лес и не возвращаться 🙈

Upsell, downsell, кросс-селл... Звучит как заклинание из Гарри Поттера, правда?

А теперь представьте: вы приходите в кафе, заказываете кофе. И бариста говорит: «Хотите добавить сироп? Или может круассан к кофе?» Вуаля! Это и есть тот самый upsell. Только никто так не называет, потому что это просто нормальное человеческое общение.

Вот как это работает в реальной жизни

Вы продаёте консультацию за 5000 рублей. Человек готов купить. И тут вы говорите: «Слушайте, у меня есть пакет из трёх консультаций за 12000 вместо 15000. Там мы разберём всё глубже, я дам домашки, мы закрепим результат». Человек думает: «Ого, выгодно же!» — и берёт.

Это upsell. Предложили дороже, но с большей ценностью.

А если человек говорит: «Э, нет, мне дорого», вы отвечаете: «Понимаю. Тогда возьмите экспресс-разбор на 30 минут за 2000. Разберём самое болезненное, хотя бы стартанёте». И он покупает, потому что это по карману.

Это downsell. Предложили дешевле, чтобы не потерять человека совсем.

Почему это работает?

Потому что люди приходят с разными бюджетами и готовностью 💰

Кто-то готов вложиться сейчас по полной. Кто-то хочет попробовать сначала что-то небольшое. А кто-то вообще не уверен и ему нужен щадящий формат.

И если у вас в воронке только один вариант — вы теряете всех остальных. Просто потому что не дали выбор.

Я в своих проектах всегда строю три уровня: базовый (входной), основной (тот, на который ведём) и премиум (для тех, кто хочет максимум). И знаете что? Покупают все три. Примерно 20% берут премиум, 60% — основное, 20% — базу. Но главное — не теряется никто.

Как внедрить это к себе прямо сейчас

Посмотрите на свой продукт. Есть ли у вас вариант «попроще и подешевле» для тех, кто сомневается? Есть ли вариант «побольше и подороже» для тех, кто хочет всё и сразу?

Если нет — придумайте. Это может быть мини-формат, экспресс-разбор, чек-лист, аудит. Или наоборот — полное сопровождение, личная работа, доступ в закрытый чат.

Не нужно изобретать велосипед. Просто дайте людям выбор, который соответствует их готовности платить.

И перестаньте бояться предлагать дороже 😅

Самое смешное: когда я только начинала делать upsell, мне было неловко. Типа, человек уже согласился купить, зачем его ещё «грузить»? А потом поняла: я же не впариваю! Я предлагаю ему получить больше ценности, если он готов. Если нет — окей, берём то, что есть.

Вот и всё

Upsell и downsell — это не манипуляция. Это уважение к разным запросам и возможностям ваших клиентов. Это когда вы не теряете людей, а находите для каждого подходящий формат.

А вы используете разные ценовые уровни в своих продуктах? Или продаёте только один вариант?

Напишите, интересно послушать ваш опыт 🔥