Как разговаривать с C-level, чтобы вас слышали

За последние две недели у меня было сразу два параллельных опыта.Мы внутри команды запустили программу знакомства с коучингом, которая шла 4 дня. И одновременно я проходила лидерский тренинг про взаимодействие с C-level в рамках программы для менеджеров.

И именно про второй опыт хочу рассказать.

Если коротко, меня давно так не удивлял уровень отклика на обучение. Тема оказалась очень «горячей».Практически у всех участников были одни и те же сложности:

-как продать идею -как найти общий интерес с топ-менеджером -как соответствовать ожиданиям -как выстраивать диалог так, чтобы тебя действительно слышали

Сам формат обучения был построен на кейсах. Мы по очереди оказывались в разных ролях: сотрудника и C-level. И это дало очень важный эффект.

Во-первых, неожиданный, но показательный инсайт. Быть токсичным C-level приятно. 😁 Когда ты не фильтруешь слова, говоришь, что думаешь, не подбираешь формулировки, это даёт ощущение силы и контроля. Это, конечно, звучит как шутка. Но именно через этот опыт становится чуть понятнее, что может стоять за поведением некоторых лидеров.

Во-вторых, и это уже ключевое, становится очень заметно, как тебя, как C-level, не слышат.

Когда ты находишься в роли топ-менеджера, ты видишь, что даёшь сигналы подсвечиваешь приоритеты фактически прямо говоришь, что важно, но человек напротив продолжает двигаться по своей логике и не считывает этого.

Из этого вытекает первый системный вывод.

1. Качество взаимодействия с C-level начинается с умения слышать

Не просто слушать, а понимать:

какую задачу решает топ-менеджер что для него сейчас в приоритете какой у него контекст

И здесь критически важна подготовка. Перед любой встречей нужно ответить себе на вопрос:

какая цель этой дискуссии и какую задачу я помогаю решить?

Потому что неправильно выбранная цель сразу задаёт неправильный фрейм разговора. И дальше даже сильные аргументы не работают.

Второй вывод логично вытекает из первого.

2. У вас почти всегда меньше контекста, чем у C-level

Это не проблема конкретного человека, это особенность роли. У топ-менеджера больше информации:

про бизнес в целом про ограничения про другие команды и их интересы про внутреннюю политику и договорённости

И пока этот контекст не учитывается, поведение C-level может казаться нелогичным или даже «странным». Но как только вы начинаете собирать этот контекст, картина меняется.

Становится понятно:

почему принимаются те или иные решения на чём строится позиция где есть пространство для влияния

И это напрямую влияет на эффективность коммуникации. Отсюда практический вывод. Если вы хотите лучше выстраивать отношения с C-level:

готовьтесь к встречам через цель собирайте контекст, а не только факты учитесь слышать не только слова, но и сигналы

Потому что на этом уровне выигрывает не тот, у кого больше аргументов. А тот, кто лучше понимает, что сейчас важно для второй стороны и в каком контексте принимаются решения.

Надо сказать, что все эти выводы вполне себе применимы не только для работы с Топ-менеджерами, но и с любыми руководителями)