В фармацевтических компаниях коммерческий блок — одна из ключевых функций бизнеса: именно здесь формируется результат региона и реализуются стратегические задачи продвижения. К решениям в отношении сотрудников сейлз-функции в фарме обычно предъявляются повышенные требования, ведь цена ошибки здесь напрямую отражается на показателях.

Юлия Илиева, руководитель проектов Formatta, поделилась наблюдениями из проектов оценки в фарме.

1️⃣Назначение территориальных и региональных менеджеров Здесь важно не потерять сильного медпредставителя как эксперта и одновременно не назначить руководителя, который снизит результат команды. В таких задачах ключевую роль играет диагностика управленческого потенциала — готовности к задачам следующего уровня.

2️⃣ Проведение ротации или точечный отбор старших медпредов Когда требуется быстро принять кадровое решение, эффективнее оценивать не всю модель компетенций, а ограниченный набор действительно критичных для роли компетенций. Это ускоряет процесс и одновременно даёт основу для индивидуальных планов развития.

3️⃣ Диагностика командного взаимодействия Если задача — понять, как устроено взаимодействие внутри команды и где находятся ключевые гэпы, особенно в группах от 30 человек, важно подбирать формат оценки под масштаб управленческой задачи. Полноформатные инструменты, такие как центр оценки, дают необходимую глубину диагностики, но при работе с большими командами часто оказываются избыточными по затратам. В таких случаях используются более компактные форматы оценки без запуска полного цикла для всей группы.

Такой подход позволяет использовать оценку как инструмент повышения управляемости коммерческого блока: делать карьерные решения прозрачнее, точнее направлять развитие сотрудников и снижать риски просадки региональных KPI.

✔️ В статье вы найдете подробный разбор оценочных инструментов с рекомендациями по выбору.