Что с этим делать? Добрались руки до того, чтобы поделиться с вами своими мыслями и наблюдениями по заданной теме в заголовке. Это вторая часть. В первой я рассуждал о том, как в организациях проблемы продаж решают через доработку менеджеров, игнорируя другие факторы, и о том, что инструменты этой доработки не всегда приносят результат. Здесь же хочу написать о том, как это может выглядеть в рабочей конструкции, когда другие проблемы уже разобраны и действительно нужно активно работать с менеджерами по продажам.

Если смотреть на продажи как на систему, а не как на набор инструментов, то есть несколько вещей, без которых ничего нормально работать не будет. Первая это отсутствие регулярной практики. Любая техника работает только если ей реально пользоваться. После обучения эффект довольно быстро сходит на нет, если дальше этим никто не занимается. И здесь важно принять простую вещь, не все люди в продажах по призванию, и это нормально, но на результате это сказывается. Задача руководителя не в том, чтобы сделать из всех универсальных продавцов, а в том, чтобы понять кто в чем силен. Кто то нормально работает с входящими, кто то умеет развивать клиентов, кто то тянет активные продажи. Если всех пытаться выровнять под один стандарт, толку не будет. Простой принцип, каждый должен быть на своем месте. И еще важный момент, руководитель сам должен уметь продавать, не в теории, а вживую, иначе вся история с обучением выглядит странно. Ну и по хорошему с людьми нужно постоянно работать, разбирать ситуации, слушать разговоры, давать обратную связь. Это не разовая активность, а нормальный рабочий процесс. Это настолько банально, что возникает вопрос, зачем вообще об этом писать. Увы, потому что это чаще всего просто не реализуется. Делать это каждый день сложно, для этого нужна дисциплина, понимание зачем это делается и время, которого в итоге почти всегда не хватает. И важно понимать, мы не делаем это не потому что мы плохие или некомпетентные, а потому что в реальной работе это действительно непросто регулярно держать в фокусе по разным причинам.

Вторая история это скрипты. Сами по себе они не зло, на старте даже помогают, дают опору. Но если за ними нет понимания, менеджер превращается в человека, который просто читает текст. Любое отклонение и он теряется. В итоге получается разговор по бумажке, который клиент довольно быстро считывает. Что с этим делать, не зацикливаться на одном варианте, давать разные модели общения и главное разбирать не только как правильно, а что делать когда все идет не по плану. Задача не выучить текст, а понимать что вообще происходит в разговоре.

Третье это разрыв с реальностью рынка. На обучениях обычно все выглядит красиво, есть спрос, клиент заинтересован, все работает. В жизни не так. Давление по плану, конкуренция, у клиента свои проблемы, иногда банально нет денег или потребности. И в этой ситуации механически применять техники просто бессмысленно. Задача руководителя здесь не пересказывать теорию, а объяснять что вообще происходит, где реально проблема в коммуникации, а где дело вообще не в менеджере, а в продукте, цене или условиях.

И последняя история это CRM и вся система управления. Очень часто CRM внедряют сама по себе, как будто это решение. Поставили систему и ждут что все заработает. Но если процессы внутри кривые, CRM их не исправит, она их просто зафиксирует. Поэтому сначала нужно понять как вообще устроены продажи, и только потом уже настраивать систему. И важный момент, CRM должна помогать менеджеру, а не только контролировать его. Если человек не видит в ней пользы, он будет ей пользоваться формально или вообще игнорировать.

Спасибо, что дочитали до конца ,👍