Контактное лицо — не ваш клиент
Ко мне пришёл знакомый предприниматель. Небольшая диджитал-компания, человек десять в команде. Говорит: клиенты приходят, мы работаем, делаем хорошее КП — и они исчезают. Команда нормальная, он это знает. Просит совет как их «прокачать». Я спросил одно: расскажи полный путь последнего клиента, с момента как он вообще появился. И сразу стало понятно. К нему заходил обычный менеджер — через личку, они были знакомы. Говорит: нам нужен сайт. Команда проводит встречи, снимает задачу, делает КП. Быстро и качественно. Клиент сначала отвечает, потом короче, потом исчезает. В итоге: «компания выбрала другого, их условия лучше подошли под запрос бизнеса».
Какого запроса бизнеса? Ни моему знакомому, ни этому руководителю маркетинга точно не известно. Потому что ни тот, ни другой с бизнесом не говорили. Вот в чём проблема.
В B2B задача рождается на уровне руководства — как боль или цель. Генеральный спускает её топу, топ переводит в задачу, задача летит к линейному менеджеру: «найди десять компаний, выбери лучших». И вот этот менеджер приходит к вам. Он ваш собеседник. Но он не ваш клиент. Ваш клиент — бизнес. А этот собеседние — проводник. Пока вы его не сделаете своим союзником, вы так и будете готовить КП в пустоту.
Как сделать его союзником? - Понять его личную боль. Он линейный менеджер: в 18:00 закрывает ноутбук и идёт домой. Ему не нужно решать задачу бизнеса — ему нужно выполнить свою задачу и выглядеть хорошо перед руководством. Если вы поняли это и дали ему то, что поможет именно ему — он сам захочет провести вас выше. Не за деньги. Просто потому что вы ему помогли. И только тогда вы попадёте туда где принимается настоящее решение. Узнаете критерии. Поймёте боль. Напишете КП которое реально отвечает запросам бизнеса.
До этого момента — это просто угадывание. Сколько КП вы уже отправили в пустоту?
