Переговоры с сетями - где на самом деле деньги?
Со стороны всё выглядит просто: Договорился с сетью - пошли продажи.
На практике ты либо зарабатываешь на этих продажах, либо просто крутишь оборот.
Самая частая ситуация. Заходишь в сеть, согласовываешь цену, радуешься объёму. Через пару месяцев смотришь P&L - оборот есть, прибыли нет.
Почему? Потому что в переговорах обычно смотрят только на входную цену. А деньги теряются дальше:
ретро промо маркетинг логистика штрафы за сервис
Всё это всплывает уже после старта.
Отдельная история - eCom.
Цена может уйти вниз без согласования. Ты это видишь постфактум. Дальше падает маржа, начинается конфликт с другими каналами, и вернуть всё обратно почти невозможно.
И здесь ключевой момент.
Переговоры - это не про «зайти». Это про то, на каких условиях ты будешь работать весь цикл.
Если на входе не зафиксировал: - экономику с учётом всех выплат - правила по цене и промо - доступ к данным и управлению eCom
дальше ты уже не управляешь ситуацией.
Типовой кейс.
Дают объём под промо. Считаешь от базовой цены - всё сходится. Факт: добавляется ретро + скидка + маркетинг. В итоге продаёшь больше, зарабатываешь меньше.
И да, сеть в этом месте не «давит». Она просто работает в своей модели.
Вопрос в другом- ты эту модель считаешь или принимаешь на веру.
По факту работает только один подход.
Сначала считаешь финальную экономику. Потом фиксируешь условия. И только потом заходишь в объём.
Иначе это не рост. Это масштабирование ошибки.
И вопрос: У тебя сейчас рост в сети даёт деньги или просто увеличивает оборот без прибыли?
