Привет, друзья! Сегодня хочу поговорить о забавной (а местами — не очень) тенденции на рынке продаж.

Заметили, как всё поменялось? Ещё недавно типичный день менеджера по продажам выглядел так: взял справочник, сел у телефона — и вперёд, обзванивать потенциальных клиентов. Потом на помощь пришла всемирная паутина: базы данных стали объёмнее, контактов — больше, но суть оставалась прежней. Менеджер сам искал клиентов, сам решал, что и кому предлагать, опирался на опыт, интуицию и умение чувствовать собеседника.

А что сейчас? Сейчас компании вооружаются мощнейшим арсеналом: ИИ, алгоритмы машинного обучения, GPT и прочие технологические чудеса. И вот эта умная компания берёт на себя почти всё: решает, кому звонить; подсказывает, что предлагать; диктует, как это делать; прописывает скрипты для отработки возражений; задаёт идеальные суммы сделок; рассчитывает длительность диалога; определяет количество «касаний» с клиентом… В общем, от менеджера остаётся только нажать кнопку «Позвонить» и чётко следовать инструкции. Красота! Но где же результат?

Парадокс в том, что при всей этой технологической мощи итоговый результат порой напоминает известный символ — ноль от бублика. А кто виноват? Конечно, менеджер! «Не выполнил план», «недостаточно мотивирован», «плохо следует скрипту».

И тут у меня возникает пара вопросов: Какова наша конечная цель? Пройтись по идеально выстроенному ИИ‑регламенту и получить галочку в отчёте? Или всё‑таки увидеть заветные цифры на расчётном счёте?

Почему, когда схема не работает, мы не ищем проблему в самой схеме? Вместо того чтобы проанализировать, почему ИИ‑рекомендации не приводят к продажам, мы просто «закручиваем гайки» исполнителям: больше звонков, строже следование скрипту, жёстче KPI.

Дело в том, что клиенты — не роботы. Они давно научились отличать живой разговор от заскриптованного монолога. Люди не отвечают на все звонки подряд, и уж тем более они не любят, когда с ними общаются по заученному тексту.

Представьте: вам звонит менеджер и начинает вещать по скрипту, который явно написан машиной. Вы сразу чувствуете фальшь, правда? И желание что‑то купить резко снижается.

А теперь — барабанная дробь! Самое странное, что мне довелось увидеть: успех менеджера оценивался не по поступлению денег на счёт, а по тому, насколько сильно он повлиял на продажу… по версии ИИ. То есть картина такая: клиент уже решил купить продукт, ИИ это наверно как‑то вычислил, а тут менеджер случайно сделал пару формальных звонков — и вуаля, но ему не засчитывают «успех». Получается, что продажа случилась не благодаря менеджеру, а вопреки — он просто оказался в нужное время в нужном месте. Смешно и грустно одновременно.

И вот я задаюсь вопросом: как долго ещё машины будут оценивать наши резюме; ставить нам задачи; измерять наш результат по своим алгоритмам? Неужели мы совсем разучились думать самостоятельно? Может, пора вернуть в продажи немного человеческого тепла, интуиции и гибкости? ИИ — отличный инструмент. Он может анализировать данные, находить закономерности, автоматизировать рутину. Но он не может заменить человеческое общение, эмпатию и умение найти подход к каждому клиенту.

Вывод простой: технологии должны помогать менеджерам продавать, а не заменять их. Лучший результат даст не слепое следование скриптам, а грамотный симбиоз человеческого опыта и машинной аналитики. А что думаете вы?