81% пути B2B-клиента проходит до воронки продаж. Год назад было 70%.

Средний цикл сделки — 272 дня. Почти всё это время клиент уже изучает рынок, сравнивает, формирует мнение. В CRM он попадает только в конце, когда решение почти принято. При этом маркетинг продолжают мерить по короткой атрибуции. Запустили кампанию — через две недели ждут результат. А работа, которая реально формирует спрос, окупается через 9–12 месяцев. Пока она не окупилась — бюджет режут.

Клиент эти 272 дня живет в рынке. Читает, сравнивает, обсуждает внутри.

Когда он наконец выходит на контакт, у продавца один шанс показать, что он в контексте. Если вместо этого он начинает задавать базовые вопросы и «разбираться» — доверие, которое собиралось месяцами, просто сгорает.

Руководство хочет результат вчера. Кампанию запустили — через две недели смотрят на цифры. Быстрых денег нет — бюджет перекидывают. Маркетинг и финансы начинают спор.

Никто не задает простой вопрос: если 81% пути проходит до воронки, почему 80% бюджета уходит на тех, кто уже внутри?

Ответ неприятный, но простой: всё, что происходит до, — это черная зона. Ее сложно измерить, сложно защитить, сложно продать внутри компании. Но именно там сейчас всё решается.

К моменту, когда вы начинаете работать со сделкой, клиент уже составил шорт-лист. Пока вы обсуждали перераспределение бюджета в следующем квартале.

Вы просто заходите в выбор, который уже почти сделан.

А продажник всё изговняет.

🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | МАХ | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Отчет McKinsey про будущее организаций

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки