Волшебная полка: как я продавал неликвид без скидок
В одном DIY-магазине моя группа электроинструментов была на втором этаже. Попасть туда можно было по лестнице, на лифте или на эскалаторе Эскалатор был самым удобным. Когда поднимаешься вверх, выходишь и сразу упираешься взглядом в поперечный стеллаж первого ряда. Туда я расположил все свои акции. Что там висело Одноразовые шуруповёрты по 899 рублей. Лобзики, к которым не купить пилки. УШМ с дисками из подвала дяди Ли. Как у всех, у меня были проблемы с оборачиваемостью некоторых позиций. Товар висел месяцами — возвраты, уценки, акции, сплошная морока. А потом я случайно нашёл решение. Простое открытие Я взял неликвид и продублировал его на этом стеллаже. Не меняя цену. Не делая скидку. Не рисуя яркий ценник «акция». Просто поставил рубанок с оборотом 4–6 месяцев и распечатал обычный ценник. Без перечёркнутой цены. Без «спецпредложения». И — о чудо! Рубанок, который не продавался полгода, улетел за неделю. Циркулярка нашла покупателя за несколько дней. Никому не нужный шуруповёрт вдруг стал востребованным. Почему это сработало Эффект «витрины». Покупатель на эскалаторе ещё не настроен на выбор. Товар, который попадается первым, кажется «правильным» и «ходовым». Отсутствие скидки не снижает ценность. Когда на товаре висит скидка, покупатель думает: «Что с ним не так?». Обычный ценник создаёт ощущение полноценного товара. Покупатель не знает историю продаж. Для него это просто инструмент на видном месте. Местоположение решает всё. Сложный товар на проходной полке продаётся лучше, чем хороший в тёмном углу. Что мне это дало Не нужно было договариваться о возвратах, пересчитывать скидки, писать обоснования для уценки, вывозить неликвид на распродажные стеллажи. Я просто переносил проблемную позицию на «волшебную полку» — через неделю её не было. Важный нюанс Я не обманывал покупателей. Цена была той же. Товар — новым, исправным, в коробке. Просто раньше он лежал на дальней полке, где его никто не замечал. Я дал ему шанс — и он воспользовался. Что я вынес из этого Проблема не всегда в цене. Часто товар просто не видят. Не все неликвиды нужно уценивать. Иногда достаточно изменить местоположение или соседство. Входная группа — самая дорогая недвижимость в магазине. Не забивайте её тем, что и так продаётся. Кладите туда то, что нужно «подтолкнуть». Не усложняйте. Самое эффективное решение часто оказывается самым простым. Визуально ставя товар на одну полку с акциями, он выглядит как выгодный. Покупатель не сравнивает цену с «было/стало» — он просто видит товар в правильном месте и берёт. Иногда лучшая скидка — это не скидка, а правильная полка.
