Гуаньси и с чем его едят
Недавно я вернулась из Китая, и в голове всё крутится, что там всё происходит иначе: и в еде, и в общении, и в бизнесе. Приходишь на встречу, а никто не торопится. Сначала пьют чай, болтают, делятся историями. И только потом, (и то если повезёт!🙂), переходят к делу.
Гуаньси - это не просто какие-то связи. Это целая система отношений, где каждый контакт добавляет взаимную ответственность. По сути нетворкинг по-китайски 🈶 Но есть разница. Мы привыкли оценивать деловые контакты через призму пользы для бизнеса. А китайцы делают так, чтобы с помощью внимания, времени и действий стать друг другу должными.
Первая встреча у китайцев часто занимает примерно 3️⃣часа, и только около 20% времени (а то и меньше!) уделяется реальному бизнесу. Почти все время уходит на разговоры, которые, с нашей точки зрения, выглядят пустыми, а для них это настройка будущей сделки.
С удивлением для себя обнаружила, что некоторые принципы гуаньси мы уже применяем в работе с enterprise.
1️⃣ Вместо того, чтобы сразу пытаться закрыть сделку, сначала «калибруем» человека.
У нас иногда на входе спрашивают клиента про бюджет, сроки, кто принимает решения. В Китае же большинство времени посвящают попытке понять, как именно человек принимает решения и кому на самом деле он обязан.
За эти пару часов, когда собеседник рассказывает про семью, ты начинаешь понимать, насколько внешнее влияние играет роль. Когда говорит про карьеру становится ясно, что для него важнее: статус или стабильность. А когда делится опытом, наглядно видно, как он относится к риску.
Однажды на встрече с CIO крупной компании мы 40 минут говорили не о предстоящей сделке, а о кадровом голоде и обмене опытом в части Ai. Никаких цифр и КП. Но в итоге стало понятно, что CIO принимает решения исходя из метрик автоматизации процессов. Сделка состоялась благодаря формулировке «это позволит сократить время операций на 25%».
2️⃣ Формирование обязательства без прямого запроса. В гуаньси нельзя сразу просить что-то, но можно создать ситуацию, где другой человек сам захочет откликнуться.
Как это работает? Ты не просто продаёшь, а инвестируешь время, внимание и пользу, не ожидая тут же ответа. В результате у партнёра остаётся «висящее обязательство» перед тобой.
Пример из жизни: менеджер помог клиенту разобраться во внутренних процессах, нашел нужные контакты и организовал референс. А спустя пару месяцев клиент сам выходит на связь: «Давайте посмотрим, как вы можете нам помочь». Почему? Потому что у него появилось чувство, что он уже получил что-то важное, есть поле доверия и желание дать алаверды.
Интересно, что этот подход ломает привычную модель. Мы привыкли думать, что продажа - это удержание интереса. В гуаньси же продажа - это удержание обязательства. Интерес легко утерять, а вот обязательство - гораздо сложнее.
Размышляя по этому поводу, еще раз утверждаюсь в мысли, что нет второго шанса произвести первое впечатление🎆 Именно на первой встрече решается, будет ли сделка. И важно не то, что ты расскажешь, а что останется у клиента после разговора: просто информация или внутреннее чувство доверия и взаимосвязи✨
