Нашли ЦА, сегментировали, но так ли она монолитна?
Совсем нет. Тут еще надо смотреть по степени осведомленности ЦА. Сейчас поясню.
Для примера рассмотрим нишу... психосоматика. Точнее, у человека что-то болит. А мы - психологи, работающие с психосоматикой. И мы наши, например, сегмент ЦА, самый жирный и потенциально денежный - бизнесмены, у которых жизнь это стресс, проблем со здоровьем масса, но есть деньги для решения проблемы. Хорошая ЦА, правда?
Правда лишь отчасти.
Все ли бизнесмены, страдающие всякими болячками, знают, что у них есть проблема? Как всегда, распределение будет в виде пирамиды.
1. Самая верхняя часть - люди, осознающие проблему и ищущие конкретно ваш способ решения. То есть, у человека головные боли, или понос, или панические атаки перед переговорами, да мало ли что. И он точно знает - это психосоматика и ему нужен психолог.
Сколько таких людей? Мало, это самая горячая аудитория, но ее крайне мало, и конкуренция за этот сегмент ЦА самая жесткая. Но есть и другие.
2. Человек осознает проблему. Он понимает, что есть проблема, что с ним что-то не так, но он в душе не знает, психосоматика это у него, или он съел что-то не то, мало ли. Или Луна в Венере в шестом доме...
То есть, но ищет, как проблему решить и сравнивает решения: сходить к психологу, астрологу или сожрать вкусную питательную таблетку. Или вообще свалить на ретрит на Сказочное Бали.
Нетрудно догадаться, что таких людей больше, это более нижний этаж пирамиды, но тут вы конкурируете еще и с другими способами решения проблемы.
3. Человек знает, что проблема есть, но прямо сейчас решения не ищет. Дахусим, думает он, и продолжает жить своей жизнью. Когда-нибудь потом, думает он и ничего не решает.
Это тоже ваша ЦА, но как до нее достучаться - вопрос второй, как-нибудь обсудим.
4. Человек вообще не осознает что у него есть проблема. Или не придает ей никакого значения. Ну есть и есть, че бубнить думает он и живет дальше. Этих больше всего и это самый нижний этаж пирамиды.
Замечу, что все это один и тот же сегмент ЦА - бизнесмены с психосоматикой. Для которых мы как бы нарисовали JTBD и точно знаем, для чего им наш продукт. А вот иди же ты, все делать заново? Заново искать триггеры, которые их зацепят?
Да, заново. Точнее, допиливать под каждый уровень пирамиды. Задача стоит поднять все уровни, кроме верхнего по степени осведомленности о проблеме и вашем продукте.
Типа, чел не знал, что у него проблема, а вы сначала ему об этом сообщили (пипец он обрадовался), а затем расписали свой вариант решения и свой JTBD. И вот тогда наступит нирвана, то есть, случится продажа.
🧠 Умный маркетинг с MarketGPT
