Кто приносит больше всего денег, тот и руководитель? Так себе логика

Из недавнего.. В отделе продаж был хороший «продажник». Он мастерски вел переговоры, закрывал сложные сделки, легко ехал осваивать новые регионы и всегда возвращался с контрактами.

Руководство, признавая его заслуги, повышает его до руководителя отдела продаж.

И что происходит дальше?

Вместо драйва, полей и азарта переговоров человек получает… управленческую рутину.

Стратегирование, бесконечные планерки, контроль заполнения CRM подчиненными, сведение таблиц и анализ показателей. Всё это, конечно же, совершенно «не его».

В итоге - всеобщее раздражение, конфликты, риски увольнений. Наш новоиспеченный руководитель сник, но не сдавался. Проигрывать и жаловаться не привык. Но чем больше он старался, тем хуже становилось.

Мудрый коммерческий не стал принимать резких решений. Сначала подумал, что его надо отправить поучить управленческим навыкам. Но все же решил сначала заказать диагностику. Я же говорю - мудрый!

Посмотрели комплексный профиль: формат мышления, DISC&DF, управленческий потенциал.

Диагностика показала очень четко: наш герой - чистый коммуникатор и достигатор. Его природный потенциал и мотиваторы заточены на личный вызов, свободу действий и влияние на людей в моменте сделки.

И у него начисто отсутствовали драйверы для того, чтобы методично развивать других людей, возиться с их мотивацией, его «операционная система» не была предназначена для выстраивания жестких системных процессов.

И это не плохо и не хорошо. Это его уникальный профиль, который раньше приносил компании хорошие деньги. Компания просто втиснула его не в свое кресло.

Что мы сделали? Просто вернуть его на позицию менеджера было нельзя , это сильнейший удар по самолюбию, после которого такие амбициозные люди обычно уходят .

Создали для него проектную должность , в которой статус управленца сохранен, но суть работы вернулась к тому, в чем он объективно силен: сложные VIP-переговоры и открытие новых территорий без необходимости нянчиться с линейными менеджерами.

А на должность РОПа мы подобрали человека с системным управленческим профилем, которого драйвит настройка процессов и рост команды.

Все выдохнули, восстанавливают силы.

А я в очередной раз повторяю «Управляемость – это когда сильные люди на правильных местах»

P.S. Согласие на размещение кейса получено