Что делать, если сотрудник выполняет KPI, но не дает прибыли
В этой ситуации чаще всего проблема не в сотруднике. Он делает ровно то, за что его оценивают.
Проблема - в самих KPI.
Первое, что часто встречается:
1️⃣ В бОльшем фокусе стоят показатели, которые не влияют на деньги.
Например: -соблюдение стандартов -оформление договоров -внутренние регламенты -уровень дебиторки (для новичка, у которого пока нет базы) -качественное заполнение СРМ и др.
Это всё безусловно важно. Но это не про прибыль.
Например, составление договора не является конверсионным действием для продаж ❗️
Это сопровождающее действие при продажи: без полученного согласия клиента - договор делать бесполезно.
И если такие KPI становятся основными, команда начинает идеально работать «по правилам», но деньги не растут.
Потому что фокус изначально смещён не на те KPI.
Вторая история: 2️⃣ KPI не соответствуют бизнес-модели компании.
Был у меня случай в практике.
Компания пригласила меня выстроить систему мотивации и прислала уже готовый вариант.
➡️Систему им сделал искусственный интеллект.
Выглядело всё красиво. Структурно. Логично.
Но KPI были выстроены без привязки к бизнес-модели конкретно этой компании.
То есть формально система есть, а на прибыль она не влияет.
У менеджера, например, может быть KPI на выручку, а цель бизнеса - маржа.
В итоге план выполняется за счёт скидок, а прибыль либо минимальная, либо уходит в минус. А формально всё «выполнено» 🤷♀️
И ещё важный момент. 3️⃣ Иногда KPI на результат есть, но нет KPI на действия.
Нет показателей на звонки, на переговоры, на работу с клиентом.
И тогда компания фактически разрешает: -не звонить -не писать -не работать с воронкой
Но при этом требует план. И через время план просто перестаёт выполняться.
Потому что результат - это всегда следствие действий.
Если KPI выполняются, а прибыли нет - значит, KPI поставлены неправильно. И в этот момент важно не «дожимать» людей.
А пересобирать систему: • какие KPI реально влияют на деньги • какие должны быть основными • какие - вспомогательными • какие действия приводят к результату
Потому что KPI - это не отчётность. Это инструмент управления.
И если он настроен НЕправильно, он будет давать иллюзию контроля вместо прибыли.
Кстати, про то, почему KPI сами по себе не начинают работать, уже подробно разбирала в посте «KPI не работают, если нет 3 вещей», если еще не читали, то переходите по ссылке.
Если хотите выстроить KPI так, чтобы они реально влияли на деньги, посмотрите форматы работы в закрепленном посте ✅
