Исследования рынка «с длинным хвостом»: 3 ошибки и как их избежать 🦎

Чтобы зацепить внимание CISO, генерировать качественные лиды и укреплять экспертность, ИБ-компании проводят собственные исследования. СМИ подхватывают цифры из них, спикеры цитируют их на конференциях, а сейлзы закрывают ими возражения.

Мы в Piccard реализовали несколько проектов для маркетинга вендоров и сами активно продаем свои услуги через публичную аналитику. Насмотренность позволила собрать «хит-парад» типичных граблей, на которые наступают почти все.

❌ Ошибка 1: Нет «заголовка-киллера» Исследование запускается «ради процесса» или вокруг размытой темы. В итоге получается отчет «обо всем и ни о чем», который скучно читать.

Как надо: Еще на этапе проектирования составить список дерзких гипотез. В идеале должна быть одна цифра-якорь ⚓️, которая мгновенно разлетится на цитаты.

❌ Ошибка 2: Фокус на самолюбовании, а не на клиенте Бывает, что исследование превращается в скрытую рекламу, которой никто не верит. Или, что еще хуже, в попытку поучать клиентов («вы всё делаете неправильно»).

Как надо: Изучайте боли и реальные задачи пользователей. Цифры сами по себе не продают. Продают ответы на вопросы: почему это происходит, чем это грозит и что теперь делать.

❌ Ошибка 3: «Смерть в PDF» Компания выпускает отчет, выкладывает на сайт и... всё. Потенциал огромного пласта работы сливается.

Как надо: Хорошее исследование должно «кормить» контент-план несколько месяцев 🥗 Нужно нарезать исследование на посты, карусели, инфографику, вебинары, виджеты, калькуляторы. Перед стартом спросить у отдела продаж: «С какими возражениями вы боретесь?» — и дать им данные, чтобы эти возражения снять.

Исследование — это не финишная ленточка, а стартовый пистолет для коммуникаций 🔫

➡️ Давайте не дадим и этому посту умереть в ленте. Если знаете коллег, которые прямо сейчас планируют исследование, поделитесь с ними этим постом, чтобы спасти от «тихого» релиза.