🗣Рассказывает ведущий тренер Анна Мигунова

Не всегда в переговорах участники находятся в равной позиции.

Иногда у другой стороны больше ресурсов, больше экспертизы и больше возможностей выйти из переговоров.

Например, когда небольшая веб-студия заходит в переговоры с крупным b2b-заказчиком, то для заказчика это один из подрядчиков, а для студии — критичный контракт.

Игнорировать такой дисбаланс невозможно.**

Важно понимать, что результат в переговорах складывается из трех вещей:**

1️⃣ Ресурсы Деньги, статус, количество альтернатив

2️⃣ Знания Глубина экспертизы и понимание контекста

3️⃣ Навыки коммуникации И вот этот пункт позволяет влиять на переговоры, даже при слабых позициях по первым двум пунктам

📌Рассмотрим кейс: Подрядчик обсуждает условия с крупным заказчиком. Заказчик жестко фиксирует сроки и бюджет и угрожает отказаться от сделки.

Если начать доказывать оправданность цены и перечислять компетенции подрядчика, сохранить сделку на выгодных условиях будет сложно.

Поэтому подрядчику стоит заходить через ценности своего оппонента.

👉 Отличная рабочая формула: дать право на отказ + показать последствия.

В данной ситуации нужно подсветить риски смены многолетнего подрядчика на непроверенного, опять же, через сроки и цену — то, что заказчик обозначил как ценность.

«Если наши условия вам не подходят, конечно, вы можете разорвать договор. При этом сколько времени и денег уйдет на поиск нового контрагента, на то, чтобы притереться с ним и получить то же качество, что и у нас?»

Так разговор уходит из плоскости «удобны ли вы нам» в плоскость «какой результат мы хотим получить».

Коммуникация не делает позиции равными. Но она позволяет влиять на ход переговоров и сохранять контроль над ситуацией.