Почему с одними людьми спорят часами, а с другими соглашаются почти сразу же?
Дело вообще не в том, кто прав и даже не в пресловутой харизме.
Почти каждый день вижу это на разборах и тренингах, в работе с руководителями и просто в живых, бытовых диалогах.
Один человек начинает что-то объяснять, а через минуту уже оправдывается, доказывает, защищает свою позицию.
Другой в похожей ситуации говорит меньше, но разговор как будто сам выстраивается вокруг него.
С ним не спорят. С такими либо соглашаются, либо уточняют.
Разница почти никогда не в аргументах Разница в том, кто задаёт и как держит рамку разговора (фрейм).
Простой пример: Один говорит: «Я имел в виду не совсем это, ты просто не так понял, сейчас объясню…» или «Нет, ты меня не слышишь....» и типа того
И тут уже всё - он уже внутри чужой логики. Уже оправдывается. Уже догоняет.
Другой говорит: «Давай уточним, о чём именно сейчас речь» или «Ок, давай конкретно разберём с чем именно ты не согласен...»
И разговор резко замедляется и собирается.
В первом случае человек пытается защитить свою позицию. Во втором - управляет ходом разговора.
И это очень хорошо слышно в речи.
Когда человек начинает:
- объяснять очевидное
- сглаживать формулировки
- добавлять лишние оправдания он почти всегда, моментально теряет позицию. Потому что он принимает чужую рамку и начинает отыгрывать в ней.
Постоянно натыкаюсь на этот паттерн в практике.
Стоит человеку чуть поменять формулировки и меняется всё. Он перестаёт “втягиваться”. Перестаёт защищаться, доказывать. Начинает задавать ход разговора. Меняется его состояние, за ним тон и темп речи, качество и точность мысли. И реакция людей вокруг меняется почти мгновенно.
Ключевой сдвиг здесь - перестать пытаться быть “понятым” или "удобным". И начать управлять тем, о чём вообще идёт разговор.
Потому что в диалоге выигрывает не тот, у кого сильнее аргументы. А тот, кто удерживает рамку управляет диалогом.
Конечно же я не призываю вас к проявлению предвзятости и неуважительного отношения к собеседнику. Само собой - раппорт и калибровка значительно облегчают общение и повышают его эффективность.
Но это, кстати и не про жесткость, а скорее про ясность.
Про то, чтобы не расплываться, не оправдываться и не отдавать управление в моменте.
В какой-то момент просто перестаешь это игнорировать и начинаешь замечать, что:
- c кем ты постоянно “доказываешь”,
- а с кем - спокойно ведёшь разговор.
И становится очевидно, что дело не в людях. Хотя именно их и хочется сделать мишенью своих эмоций.
Дело в том, как ты и зачем входишь в диалог и что ты в нём удерживаешь или отдаешь.
Сейчас, работая в закрытой группе КОД ВЛИЯНИЯ - я в сотый раз убедился, что техники, лайфхаки и прочие коммуникационные фичи реально работают, когда человек удерживает фрейм диалога и дают минимально предсказуемый эффект, когда рамка не удерживается вовсе.
В практике, участники уже задаются вопросами:
Не “как говорить красиво” или "**как звучать эффектно"?
++А как не терять позицию и управлять направлением разговора, получая лучшие из возможных результаты?
++
Потому что уже понимают, что - в жизни и бизнесе, ты получаешь то о чем смог договориться.
Если понаблюдаешь за своими диалогами - быстро увидишь, где ты начинаешь объяснять, защищаться, эмоционировать. Где и к кому в этот момент уходит управление.
