Вы продаёте услугу. Клиент хочет решение. Это разные вещи

Разбирал процессы одной диджитал-студии. Лидов много, суммы в CRM серьёзные — десятки миллионов. Но сделки не закрываются в том объёме в котором хотелось бы.

Послушали звонки. Посмотрели записи встреч. И я увидел закономерность.

Менеджеры продают услугу. Клиент говорит «хочу сайт» — они рассказывают про сайт. Портфолио, технологии, сроки, цена. Всё правильно. Но клиент уходит думать и не возвращается.

Когда те же клиенты попадали на звонок к самому основателю — сделки закрывались. Почти всегда.

Разница была не в харизме и не в опыте. Разница была в одном: основатель не продавал услугу. Он разговаривал с клиентом о том зачем тот вообще пришёл.

Метафора. Клиент хочет помыть машину. Менеджер рассказывает про шампунь и оборудование. Основатель спрашивает: а зачем моете? Клиент говорит — свадьба друга на следующей неделе, потом машину хочу оклеить плёнкой. И вдруг разговор становится другим. Появляется комплекс: мойка + оклейка + химчистка салона. А потом выясняется что машин будет несколько — друзья тоже приедут. Чек вырос в три-четыре раза. Не потому что продавили. Просто потому что поняли задачу.

Клиент не покупает услугу. Он покупает решение своей проблемы. Если вы продаёте услугу — вы конкурируете по цене. Если продаёте решение — вы вне конкуренции.

Проблема в том что основатель делает это на автомате и не может объяснить как. Менеджеры не умеют — потому что никто не разобрал и не передал.

Узнали свою ситуацию? Напишите мне — разберём где именно у вас этот разрыв.