Про топов, окупаемость, эффективность и когда их топить

За свои профессиональные годы, не сказать что я нанял сотни ТОПов, как некоторые агентства или крутые консультанты, но перебирая свой линк, фл, хабр и почту, насчитал минимум 32 человека C-level, которым я помог с трудосутройством или трудоустроил по завявкам компаний🎩

Недавно общался с крутым ТОП консультантом, работавшим на крупные IT холдинги и трансфер компании на 9к+ сотрудников, по вопросу «корпоративной гидры» и речь зашла про компанию 400+ сотрудников, 3 филиала+шоурумы, обороты 6 лярдов, компания уже перебрала несколько финансовых директоров и так отчаялась, что последние 3-4 года у них эта позиция свободна.

На обсуждение мы взяли свой опыт и то:

• А как наглядно бизнесу оценить эффективность этого сотрудника и когда его нужно выпнуть, чтобы не потерять больше? До чего мы в итоге дошли и с его разрешения публикую мини-расшифровку🤓 Должность: CFO; Прямые затраты: 585.000 ₽;
• Оклад gross — 450.000 ₽;
• Страховые взносы — 135.000 ₽.

Косвенные затраты (взятые с воздуха для наглядности): 51.000 ₽;

• Аренда рабочего места + техника + софт — 25.000 ₽;
• Административные расходы (канцелярия, связь, подписки) — 10.000 ₽;
• Амортизация затрат на поиск и онбординг — 16.000 ₽.

💷 Итого полностью загруженная стоимость — 636.000 ₽ в месяц или 7,58 млн. ₽ в год.

Все это взято без учета прямого или косвенного вреда из-за некомпетентности. 🤔KPI топа и когда делать первый срез результатов. Первый серьёзный срез нужно делать всегда через 3 месяца и окончательный вердикт через 6 месяцев (после конца испытательного срока). При сомнениях или долгом сроке реализации продукта можно говорить о 8-12 месяцах.

📊Идем к KPI:

• Снижение ФОТ и операционных расходов: цель — минимум 8–12 % за полгода;
• Рост EBITDA / чистой прибыли: минимум +15–20 % к прошлому периоду;
• Улучшение денежного потока и оборачиваемости дебиторки (прим. ROE, ROS, ROI);
• Управляемый FCF - факт +10 % к прошлому периоду;
• Отсутствие замечаний от налоговой и фондов.

🔥Когда расставаться: Если в установленные сроки (6 месяцев) ТОП не смог закрыть 70-75 % своих KPI, выраженных в деньгах, а не фразе «Я закрыл, отчетность, я молодец» - нужно расставаться. Ни месяцем больше, дальше он потребляет больше, чем приносит.

🤑Сколько в среднем окупается один топ (мы говорим про 100 % KPI):

• Хороший топ окупается за 5–7 месяцев;
• Отличный — за 3–4 месяца (да, такое бывает);
• Средний — за 9–11 месяцев;
• Слабый — никогда. И чем дольше его держат, тем дороже обходится.

💼Пример из практики:

• Финансовый директор в медицинской сети, полная стоимость — 632к/мес.

➕Что было до него:

• Управленческий учёт «в экселе у главбуха»;
• Дебиторка 68 дней;
• EBITDA маржа — 18 %.

✅Что сделал за 5 месяцев:

• Внедрил Power BI + автоматизированный P&L по каждой клинике в реальном времени;
• Сократил дебиторку до 34 дней;
• Оптимизировал ФОТ и закупочные расходы на 19 %;
• Поднял EBITDA маржу до 29 %;

💰Результат:

• Прибавка к чистой прибыли компании за эти 5 месяцев — +94 млн. ₽;
• Топ окупился полностью уже на 2,7 месяца и дальше начал приносить чистую прибыль по 18–20 млн. ₽ в месяц;

🙅‍♂️Обратная ситуация: Представим, что дебиторка и EBITDA маржа остались на том же уровне, зато учет в BI - за первые 5 месяцев +6 месяцев на «ещё полгодика посмотреть» - ущерб более 40 млн ₽.

💼Главный вывод: Топ — это инвестиция с чётким сроком окупаемости. Если через 6 месяцев ты не видишь, как он возвращает свою ЗП + маржу — это не топ, это просто очень дорогой специалист.

#ОкупаемостьТопов #ФинансовыйДиректор #KPI #EBITDA #ФОТ #HR #Управление #Бизнес #ТопМенеджмент