👀 Следите за конкурентами правильно
Когда анализируете конкурентов, не зацикливайтесь только на ценах, упаковке и обещаниях. Самое полезное обычно лежит в отзывах, комментариях и обсуждениях.
Именно там можно понять: — что на самом деле хочет клиент, — что мешает ему купить, — какие эмоции он испытывает в момент выбора, — как живет ваша аудитория, что для нее важно, — чего она боится и какой негативный опыт уже был.
Тогда у вас появляется не абстрактная “целевая аудитория”, а живое понимание людей. А значит, и маркетинг становится точнее.
Допустим, родители выбирают музыкальную школу для ребенка.
1. Что они хотят на самом деле Не всегда запрос звучит как “хотим вырастить музыканта”. Часто все гораздо проще: родители хотят, чтобы у ребенка было полезное, интересное занятие после школы. Чтобы он меньше сидел в телефоне, развивал слух, чувство ритма, уверенность в себе и учился доводить дело до результата.
2. Что их останавливает и пугает — ребенку быстро надоест, — преподаватель окажется слишком строгим и отобьет любовь к музыке, — занятия будут “для галочки”, без видимого прогресса, — школа начнет навязывать лишние расходы, — а красивый “индивидуальный подход” на деле окажется обычным потоком.
3. Какие эмоции они испытывают в момент выбора С одной стороны — вдохновение. Хочется, чтобы ребенок раскрылся, нашел любимое дело, выступал, чувствовал себя увереннее. С другой — тревога: “А вдруг мы сейчас вложим деньги и время, а через месяц он скажет, что больше не хочет заниматься?”
4. Как живет эта аудитория Это родители с плотным графиком. Им важно удобное расписание, нормальная коммуникация, близость к дому, понятная система оплаты и ощущение, что школа не добавляет стресса, а помогает организовать процесс.
5. Какой негативный опыт у них уже мог быть Например, ребенок уже ходил на пробное занятие в другую школу, где преподаватель с первой встречи начал давить, требовать идеальной дисциплины и много домашних занятий. В итоге вместо интереса появилась зажатость и ощущение, что музыка — это еще одна обязаловка.
Вот что действительно стоит подсматривать у конкурентов, именно из этого потом рождаются: — сильные офферы, — понятные смыслы для сайта и соцсетей, — нормальные рекламные креативы, — ответы на реальные возражения, — и продукты, которые действительно нужны людям.
А вы что обычно подсматриваете у конкурентов?
