Раньше крутым продавцом считался тот, кто мог «заговорить»
Сегодня в B2B и SaaS-мире этого мало. На смену интуиции приходит продуктовая аналитика.
Константин Легкий, заместитель директора по продажам «Битрикс24», поделился инсайтами о том, почему пора перестать слушать, что говорят клиенты, и начать смотреть на то, что они делают.
Главные мысли:
— Слова vs Действия. Люди склонны ошибаться в своих ответах на вопросы менеджера. Но данные не врут: если клиент не заходит в сложный модуль программы, значит, он не видит в нем ценности. Это лучший сигнал для сейлза, чтобы выйти на связь и помочь.
— Продукт как часть команды. В модели PLG (Product-Led Growth) продукт сам ведет клиента к покупке. Задача продавца — стать консультантом, который на основе цифр подскажет, как извлечь из продукта максимум.
— Сегментация по поведению. Вместо классического деления по размеру компании или отрасли, попробуйте сегментировать базу по активности: частота входа, количество подключенных коллег, использование ключевых фич.
— Retention как общая цель. Продажа — это только начало. Стабильный бизнес строится на удержании. Поэтому KPI отдела продаж должны быть связаны с тем, как долго клиент живет с продуктом (LTV).
С чего начать внедрение?
