Другие времена. Другие правила. Другие KPI

2010 год. Мой друг работал торговым представителем. (Это сейчас он руководитель в крупном IT-интеграторе. Но тогда он просто пытался закрыть план)

Ему по KPI нужно было «запихнуть» в любую точку ящик дорогого пива. Бутылка тогда стоила 200 - 300 рублей, для того времени и той аудитории космос. Он пришёл ко мне: «Помоги, идей нет».

Мы выбрали «жертву». Маленький павильон с решётками в спальном районе. Там работала тётя продавщица — стандартная для маленьких городов: настороженная, недоверчивая, но беззлобная.

План был простой, как доска.

Операция «Спрос»

Всю неделю мы ходили в этот павильон и создавали ажиотаж. Заходим. Набираем продуктов: хлеб, молоко, колбасу, чипсы, что под руку попадётся.

Подходим к кассе, кладём всё это добро на стойку и томно так: «И ещё... пиво такое-то, три бутылки». Тётя: - Нету. Мы: - Жаль. Тогда и продукты не нужны.

Разворачиваемся и уходим. С пустыми руками. Так несколько раз за неделю. Разные люди. Разное время суток. Одно и то же желание.

Финал В назначенный день мой друг подъезжает к павильону. Только открыл дверь, а тётя из-за прилавка:

- У тебя пиво такое-то есть?!

Он с достоинством человека, который шёл к этому всю неделю, достаёт ящик. Продаёт. Закрывает KPI.

Что дальше? Дальше это пиво никто не покупал. Оно стояло в павильоне, наверное, до конца срока годности. Тётя проклинала тот день, когда повелась на наш спектакль. Но план был выполнен.

Что я вынес из этой истории. Спрос можно создать. Даже там, где его нет и быть не могло.

KPI не всегда равен пользе для бизнеса. Мы продали ящик, молодцы. Но кому от этого стало хорошо? Только моему другу, который отчитался.

Честность и результат, не всегда одно и то же. Иногда, чтобы выжить в системе, приходится играть по её правилам. Даже если они глупые.

А у вас были кейсы, когда KPI побеждал здравый смысл?