Это неправильная реакция на проблемы в косанде. В коммерческом блоке это часто превращается в “эмоциональный арбитраж”: когда вместо анализа процесса руководитель ищет того, кого можно наказать.

Сильный руководитель знает: 80% проблем зашиты в самой системе, а не в людях.

В одном из моих проектов (период активного масштабирования) мы увидели резкое падение конверсии в одном из отделов продаж. Первая реакция РОПа: “Менеджеры расслабились, перегорели, нужно менять состав и вводить штрафы”. Это поспешный вывод, основанный на эмоциях и страхе за цифры.

Что мы сделали вместо этого:

Мы взяли паузу на 24 часа для сбора полной картины: – проверили маркетинг: лиды те же, цена та же. – прослушали звонки: менеджеры работают по сценарию, но каждый третий клиент начал говорить “дорого”. – разобрали ожидания: оказалось, конкурент неделю назад выкатил демпинговый оффер, о котором мы не знали.

Если бы мы пошли по пути эмоциональных выводов, мы бы уволили лояльных бойцов и наняли новых, которые столкнулись бы с той же проблемой конкуренции. Вместо этого мы за 2 дня пересобрали ценностное предложение и дали команде инструменты для отработки этого конкретного кейса.

Конверсия восстановилась без смены состава.

Слабый лидер реагирует на симптом гневом. Сильный лидер делает диагностику патологии.

Когда вы принимаете эмоциональное решение “наказать”, вы просто прячете проблему глубже. В следующий раз команда не придет к вам с плохими новостями, пока бизнес не начнет тонуть.