Про кассовые разрывы … а если помягче, про рост маржи и денежного потока

Думаю, этот вопрос сейчас волнует многих

Компания занимается оптовыми поставками продуктов питания

История прозаичная - инвесторы вписались в проект, выкупив из компании-конкурента под него целую команду под ключ … компания должна была за определенный промежуток времени добежать до определенной планки выручки (и маржи, соответственно), чтобы перешагнуть операционный ноль и дальше больше к счастливому будущему

НО правда оказалось дугой … иллюзии быстро рассыпались … и инвесторам пришлось отказаться от не справившихся управленцев и, засучив рукава, взять на себя роль операционной управляющей команды, включить режим пожаротушения и судорожного вливания доп финансирования как своего, так и внешнего

И, кстати, ребятам удалось за несколько месяцев пробежать несколько десятков млн руб и продолжить движение к первой юбилейной отметке

Ребята, не хотя того, ввязались в историю, сложность которой сами не ожидали

Они с продажниками вошли в постоянную агентскую проблему: -от продажников ждут новых платящих во время клиентов (а не лютых дебеторщиков) и развития текущих -продажники ждут от компании лучших цен и отсрочек побольше, потому что это чуть ли не единственные аргументы, которыми они постоянно оперируют, в дополнение жалуясь на работу закупки, склада и логистики

Я же задумался, а кто в компании отвечает за: Денежный поток Дебиторку Рост продаж Каналы сбыта Вознаграждение Склад Закупки Логистику Учет

И я не смог толком себе ответить. Уверен, что кто-то как-то эти вопросы закрывает - к сожалению, сейчас это в режиме пожаротушения, причем судорожно перебегая всей толпой между очагами возгорания

Я же про логику, что есть тот, кто отвечает (+мотивирован вознаграждением) за еженедельный прирост в показателях по одному из блоков выше, выявлению достижений и драйверов (как получилось) и тесту гипотез по дальнейшему росту   … и так каждую неделю

(А вдруг среди вас есть такие компании - я бы на них хоть одним глазком взглянул, чтобы восхититься такими лидерами)

Если в таком смысле таких людей нет, то нет системообразующих звеньев

На мой взгляд, тогда для компании встает вопрос не кратного роста, а реанимации коллектива, чтобы кратный рост (х10) стал следствием

Текущий дефицит денег и попытка это профинансировать ведут только к ухудшению ситуации дальше и создает иллюзию выхода

Встав на их место, составил карту, какие точки нажать, чтобы деньги -притекали -не утекали

В ней я накидал немного гипотез по каждому из блоков компании, приоритезировал, чтобы быстрее повлиять на рост денег

А дальше важно провести встречу с ключевыми сотрудниками и на ней каждый блок: -расширить общими усилиями (благо, у команды есть много интересных идей) -приоритизировать -определить минимальные еженедельные результаты-метрики (от простых к более сложным) и вознаграждение -выявить желающих из ключевой команды, кто какие блоки хотел бы попробовать взять на себя -и пойти в тесты по росту с еженедельной оценкой и усилением шагов дальше

В результате это позволит еженедельно влиять на рост денег

И это перейдет из борьбы за выживание в строительство системы, даже в столь пикантный для компании период

А ниже блоки, которые я выделил Приоритет 1 1. Сокращение дебиторки 2. Анализ текущей клиентской базы и рост денег 3. Прирост желаемых целевых клиентов

Приоритет 2 4. Рост денег по ассортименту 5. Рост денег по поставщикам 6. Рост денег по ответственным за клиентов 7. Рост денег по каналам сбыта 8. Вознаграждение по центрам ответственности

Приоритет 3 9. Рост денег по логистике 10. Рост денег по складу и управлению запасами 11. Желаемый учет и понимание силы 12. Привлекательность для инвесторов

А вы что думаете? Может что-то упустил? Согласны с приоритетами влияния на рост свободных денег? Какие гипотезы внутри блоков вы бы добавили?