Когда на E-xecutive вышла моя статья на тему “Самая правильная оплата труда - оклад”, в комментариях развернулась дискуссия.

Комментаторы разделились на 2 лагеря: - простые сотрудники, которые согласились с моей мыслью; - руководители и собственники, которые посчитали статью “вредной”.

Почитать можно здесь: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1999858-pochemu-malenkii-oklad-menedzhera-po-prodazham-opasen-dlya-biznesa

Почему так?

Ну, с сотрудниками все понятно - они получают оклад, который позволяет относительно стабильно существовать, на большее не претендуют, спокойно ходят на работу и выполняют обязанности без тревоги - “а что я буду завтра есть? а как мне дотянуть до зарплаты?” Эта мысль им близка и понятна.

А вот руководители платить оклад, который ориентирован на то, чтобы сотрудник мог на него спокойно прожить в своём регионе, очень сильно не готовы.

Один комментатор вообще написал, что как владелец бизнеса, он хочет платить только процент от финансового результата компании, без каких-либо постоянных окладов. Ну, по крайней мере, честно.

И это как раз то, что в ТОС называют ограничивающими убеждениями. Руководители уверены, что без KPI люди будут работать плохо. Хотя практика говорит обратное - люди на KPI в принципе менее заинтересованы в результате компании в целом, а сфокусированы конкретно на своих показателях, даже в ущерб общему результату.

Показатели, конечно нужны. Но нужны они для понимания - мы правильно делаем или нет? Мы движемся к цели или от нее?

Теоретически можно вывести идеальный KPI, который будет правильно направлять сотрудника, но для этого нужно учесть столько условий и переменных! (Потом напишу об этом отдельно) И скажем честно - этим никто заниматься не будет. Чаще всего в качестве KPI сотруднику ставятся показатели бизнеса в целом. Финансовый результат, количество клиентов, количество сделок… А это показатели, на которые сотрудник либо вообще не влияет, либо влияет вместе с другими подразделениями.

Возьмем тех же продажников. Допустим, их KPI - сумма завершённых сделок. Но! Сделка не дошла до завершения, потому что: - юристы долго проверяли договор, им некогда, - отдел закупок сорвал сроки поставки товара, клиент разорвал договор на последнем этапе - услуги были оказаны некачественно - маркетинг слабый, оффер неубедительный, инструментов для продажи продажнику не предоставили.

А виноват, получается, один продажник. Плохо продавал. Потому что KPI на завершение сделки - только у него.

Будет в этом случае продажник рваться выполнять показатели?

Как думаете?