🗣 Знакомая ситуация? Собственник сказал «да», жал руку, вы открыли шампанское. А через месяц — тишина. Юрист заблокировал, финдир сказал «нет денег», безопасность не подписала Вы попали в ловушку единственного ЛПР. В крупных компаниях решения в одиночку не принимают. Есть сеть людей, которые могут сказать «нет» после того, как главный сказал «да». Карта стейкхолдеров — ваш навигатор. 🧩 Кто есть кто 1. ЛПР – подписывает, но оглядывается на других. 2. Пользователи – будут работать с продуктом. Недовольны → сольют проект. 3. Эксперты – чьему мнению ЛПР доверяет. Могут убить сделку одной фразой «там риски». 4. Блокировщики (юристы, финансисты, безопасность, закупщики) – не могут сказать «да», но могут «нет». Ищут причину отказа. 🗺 Как составить карту Шаг 1. Соберите всех, кто касается сделки (не фильтруйте). Шаг 2. Определите роли (ЛПР, пользователь, эксперт, блокировщик). Если не уверены – спросите клиента. Шаг 3. Оцените влияние и интерес (матрица): Высокое влияние + высокий интерес → союзники, работайте плотно. Высокое влияние + низкий интерес → опасные. Могут проснуться и заблокировать. Нейтрализуйте. Низкое влияние + высокий интерес → пользователи. Не дайте им нажаловаться. Низкое влияние + низкий интерес → можно не тратить время. Шаг 4. Поймите мотивы каждого: ЛПР – стратегия, деньги, репутация. Пользователь – удобство, меньше работы. Эксперт – подтверждение компетенции. Блокировщик – риски, повод отказать. Ваши аргументы должны бить в их мотивы, а не быть универсальными. ⚠️ Почему нельзя пропускать никого Однажды я выиграл сделку на миллионы, потому что учёл одного человека. Формально все были «за» конкурента, но пришёл тот, о ком я знал, и он сделал как мне нужно. Подробнее об этом случае – в одной из следующих статей. ✅ Чек‑лист работы с каждым типом Роль/ Что им нужно/ Ваши действия ЛПР/Стратегия, деньги, репутация/ ROI, кейсы, выгоды Пользователь/Удобство, меньше геморроя/Демо, обучение, примеры Эксперт/Компетентность, минимум рисков/Технические детали, ссылки на авторитеты Блокировщик/Безопасность, соблюдение процедур/Готовые документы, объяснение, почему рисков нет 💡 Главный секрет: карта стейкхолдеров – не статична. Люди меняются, уходят, приходят. Обновляйте её и держите руку на пульсе. Никогда не верьте, что ЛПР решает всё. В enterprise всегда есть тень, где сидят те, кто может убить сделку. 💬 А у вас был случай, когда сделка развалилась из-за того, кого вы не учли? Или карта стейкхолдеров спасла проект? Делитесь в комментариях.