Один вопрос который я задаю каждому лиду на старте

На первом звонке с новым клиентом я узнал что Иван (имя изменено) — одновременно и инженер-проектировщик, и человек который тянет IT-отдел, и теперь ещё будет вести наш проект со своей стороны. Один человек — три роли. Реалии таковы, что это встречается очень часто.

Я задал ему вопрос который задаю почти всегда в такой ситуации. Не про бюджет. Не про сроки. Не про функционал. Как мы можем сделать так, чтобы с нами было легко работать именно тебе? Иван завис. Сказал что не знает — наверное по ходу разберёмся. Это нормальная реакция. Большинство людей не ожидают этого вопроса. Им привыкли продавать, а не спрашивать как им удобно.

Но вот в чём штука. Контактное лицо в B2B — это человек с двумя жизнями: 1️⃣ Рабочая — там задача привести подрядчика и не облажаться перед руководством. 2️⃣ Личная — там он хочет чтобы этот проект не съел всё его время и нервы.

❗️Если вы работаете только с первой — вы получаете формальное взаимодействие. Если вы замечаете вторую — вы получаете союзника.❗️

Человек который перегружен, у которого три роли и ограниченное время — он будет вести проект так как ему удобно, а не так как удобно вам. Лучше узнать это в начале и подстроиться, чем потом удивляться почему коммуникация буксует. Этот вопрос — не светская беседа. Это диагностика. И иногда один ответ на него экономит месяц недопониманий.

Если хотите разобраться как выстроить коммуникацию с клиентом так чтобы он сам вёл вас к сделке — напишите мне. Проведу бесплатный 30-минутный разбор.