💰 Вводные: конкурс на 60 млн/год. Наша цена выше на 10%, снижаться не можем. Конкурент ставил на IT-директора и технического зама. Мы поработали с теми же, но поставили на того, кого обычно забывают. 🧑‍💼 Кто это? Заместитель IT-директора по финансам. Он не подписывает, но готовит пояснительную записку для совета директоров. Конкурент его игнорировал. Мы сделали по-другому. ✅ Наши шаги Познакомились лично (через IT-директора). Спросили, что для него важно. Ответ: стабильность, репутация, отсутствие скрытых затрат. Не цена. Дали готовые аргументы для его записки: – совокупная стоимость владения за 3 года, – риски конкурента (проблемы с поддержкой), – try and buy на 3 мес с возможностью отказа без санкций в этот период, но оплатой после прохождения, – прописанный SLA, – три кейса, где наше решение сэкономило деньги при более высокой цене. Предложили черновик раздела – он согласился и стал «автором» победы. 📌 Результат В записке написали: «Несмотря на более высокую стартовую цену, совокупная стоимость ниже, риски минимальны». Совет директоров проголосовал за нас. 💡 Что вынесли Карта стейкхолдеров должна включать всех, кто пишет бумаги. Работайте с каждым, кто влияет на решение, даже если он не ЛПР. Давайте аргументы, которые человек сможет использовать перед своим начальством. Цена — не главное, если вы можете обосновать ценность. 💬 А у вас был случай, когда победить помог «нерешающий»? Или наоборот, из-за такого теряли сделку? Делитесь в комментариях. Полная версия на Дзен.