Все ищут боли клиента. Я смотрю на его цели

Классический подход к развитию клиента звучит так: найди боль, предложи решение, получи новый бюджет. Логично. Но работает хуже чем кажется. Вот почему. Боль — это уже выявленный проблемный участок. Клиент про неё знает. Если бы он хотел решить именно эту проблемы — он бы уже пришёл с ней к вам. Когда ты приходишь и подсвечиваешь клиенту то, что у него "болит", он либо говорит «мы знаем», либо защищается.

Цель работает по-другому. Один из наших клиентов планировал потратить серьёзный бюджет на доработку продукта. 🗃 Задача была понятна 🕐 Cроки обозначены 🔵 Стандартная история.

Но в разговоре всплыло: к концу года они хотят запустить франшизу. Я спросил: а то что вы сейчас собираетесь строить — это фундамент для франшизы или нет? Пауза. Оказалось — нет. То что планировалось делать полгода и за большие деньги, к франшизе никак не вело. Архитектура была другая.

Мы пересмотрели всё. Другой подход, другой объём, другой результат — и при этом дешевле. Клиент получил фундамент под цель, которая была у него в голове. Мы получили проект который реально решает задачу бизнеса.

💊Никакой боли здесь не было. 🔴Была цель, о которой никто не спросил.

Один вопрос «а куда вы хотите прийти через год?» изменил всё.

Если хотите разобраться где ваш продукт или сервис не работает на цели клиента — напишите мне.🤝