Недавно у меня в работе побывала компания АГРОТЕХ Компания, которая поставляет оборудование для сыроварен и молокозаводов, участвует в отраслевых выставках и работает в B2B-сегменте. В январе коммерческий директор приняла решение расширить отдел продаж.

Поэтому обратилась ко мне с задачами:

✅ Обучить нового менеджера, который только вышел на работу. ✅Подготовить отдел продаж к участию в крупной отраслевой выставке, где собираются ключевые клиенты.

✅Выстроить систему: понятная воронка продаж, регулярный поиск новых клиентов, работа с существующей клиентской базой и настройка взаимодействия руководителя с менеджерами.

Я предложила 3-х месячную программу и вот, что мы сделали по итогу: 1. Обучила менеджера продукту и технике продаж: от первого контакта до закрытия сделки, с упором на B2B и длинный цикл сделки.

2. Настроила воронку продаж в CRM: входящие заявки, лиды с выставки, холодные контакты, повторные продажи и до продажи по базе.

3. Прописала скрипты и шаблоны переписок для ключевых этапов: первый контакт, выявление потребностей и написание ТЗ, отправка ТКП, повторные касания и работа с разными ЛПР, работа с возражениями, “дожимы” сделок в переписке. 4. Разработали план участия в выставке: роли на стенде, цели по количеству контактов, критерии «качественного лида», форму для сбора заявок. Прописали план работы с полученными лидами.

5. Организовали регулярную работу с руководителем: еженедельные встречи по воронке, постановка задач и приоритетов, разбор проблемных сделок и корректировка планов.

🎯Результаты за 3 месяца

С выставки собрали целевые лиды, 40% из которых перешли в сделки, а из них 20% в продажу.

Сформирована актуальная клиентская база и из нее получено 15 сделок.

Новый менеджер сделал первые продажи на втором месяце работы.

Руководитель получил систему продаж: понятные этапы, показатели, зоны ответственности и регламенты.