Довольно часто компетентные и эффективные сотрудники не обсуждают с работодателем улучшение условий труда или уровень заработной платы. Причины бывают разные. Но если все же доходит до разговора с начальником не всегда удается выстроить линию переговоров, чтобы добиться хорошего результата для своего дохода и амбиций самостоятельно. Я хотела бы поделиться историей своей клиентки, которая обратилась ко мне и мы решили ее вопрос с подготовкой к переговорам

Точка А:

На своей должности в известном вузе имеет расширенный функционал. Обеспечение технической поддержки студентов и преподавателей в учебных системах, проектная работа, разработка учебных программ и т.п.

Лидирует процессы, но не имеет статуса руководителя группы, хотя фактически выполняет все его функции. Будучи проактивной личностью выполняет много задач, больше чем в должностной инструкции, разбирается во многих процессах, “без нее, как без рук”. Но зарплата на уровне среднего эксперта.

Я провела диагностическое интервью, на котором собрала достаточно информации и прояснила запрос, проанализировав ее факторы мотивации с помощью тестирования.

Это важный шаг в работе, он дает понимание, а что движет человеком? Какие истинные потребности у него есть. Благодаря этому поняли, что одна из самых главных потребностей - это признание статуса и содержание работы. После этого структурировали потребности на текущем месте.

Что она хотела ( точка Б): 1. Должность руководителя группы, прописанную в штатном расписании. 2. Расширение полномочий 3. + 2 сотрудника в подчинении 4. Увеличение зарплаты в размере + 1 ставка 5. Обновление резюме на случай, если ее запрос будет полностью проигнорирован, клиентка рассматривала уход из вуза.

Когда стратегические цели сформулированы, можно начинать готовить план реализации. Здесь не работает Наполеоновское “главное ввязаться в битву, а там как пойдет”. К переговорам всегда нужно основательно готовиться.

Исходя из ее запроса, поставили цели:

1) Разобраться с функционалом Такая работа позволяет понять, где я перевыполняю, что хочу делать и что могла бы делегировать.

2) Вытащить из функций яркие примеры своей эффективности и достижения через призму выгоды работодателя. Это “козыри” в переговорах с начальством.

3)Оформить презентацию с “козырями” и подготовить самопрезентацию, а также проработать возможные возражения по своим результатам.

4) Сделать стратегию в переговорах выгодной для своих интересов. Один из важных этапов подготовки к разговору с начальством.

Здесь прорабатываем позицию максимум для меня, минимум и компромиссный вариант - то что устроит всех.

Начинаем конечно с максимума, но нужно понимать, что работодатель на переговоры тоже выйдет с сильными аргументами и клиент должен иметь также удовлетворяющие его интересам варианты развития разговора.

Он должен понимать до каких рубежей возможно отступать, но при этом в любом случае получить выгоду.

Эти последовательные шаги помогли приобрести уверенность и мотивацию двигаться дальше. После такого разбора своих функций складывается понимание своей реальной ценности. И разговор с работодателем - логичное продолжение трудовых отношений.

Даже если сейчас нет возможности таким образом подготовиться к разговору я рекомендую провести аудит своих функций на рабочем месте. Результаты этого анализа станут отправной точкой позитивных изменений.