Продолжаю рассказывать про работу с клиенткой.

Я объяснила клиентке, что ситуация, когда переговоры проходят в несколько этапов, делятся на микровстречи и обсуждаются не за один раз — это нормально.

Необходимо воспринимать такую динамику, как необходимую паузу, время для размышлений, давить нельзя.

Так и получилось. Инициатива поговорить о ее роли руководитель воспринял положительно. Но после озвучивания тезисов позиции взял продолжительную паузу. Все это время я фокусировала внимание клиентки на том, что это не провал, а просто “затишье” до следующего раунда.

Спустя время руководитель вернулся с объяснением, что часть требований клиентки он выполнить не сможет по объективным причинам (политика учреждения, невозможность изменений здесь и сейчас). Так как у нас были проработаны все варианты развития разговора, клиентка была готова и к такому повороту, она просто сделала шаг назад и переформулировала запрос, опираясь на тот компромиссный вариант, который мы придумали.

Руководитель был впечатлен скоростью и уверенностью ее реакции. Он снова взял паузу, но совсем скоро вернулся с хорошими прежложениями:

Результат:

1. Клиентка вместо руководителя группы стала руководителем проектов. Статусная должность. Не в трудовой, но был выпущен приказ о создании проектной группы, где ее руководящая роль была подтверждена.

2. Высвободилась ставка, которую смогли поделить между 2 сотрудниками, которые ушли в подчинение к клиентке.

3. ЗП увеличилась на 0.5, это 50% от того, что было в ее программе максимум.

4. Резюме актуализировали, как раз те достижение и результы, которые мы вытащили усилили его. Клиентка приняла предложения руководителя и осталась в организации.

Важно: я рекомендую на каждом этапе переговоров фиксировать договоренности и дублировать на почту руководителя, с просьбой потдвердить их в письме. Так они не потеряются и никто не сможет “сжульничать” 😊

Эта история демонстрирует два момента:

1) Где фокус там и результат. 2) Концентрация усилий и структурный подход способны изменить положение дел там, где кажется давно уже не ожидаются перемены. 3) Работодатель готов услышать позицию и даже удовлетворить требования, если видит высокий уровень вовоеченности в свою судьбу и прнимание сотрудником своей ценности.