**Где граница между presale и delivery.

Преамбула**: вы полгода вели сделку. Рассказывали, рекламировали, успокаивали , направляли, обещали. Выясняли, кто ЛПР, спаивали его в сауне, слили кучу представительских денег, привлекали директорский ресурс и поставили половину компании в боевую готовность.

Договор наконец подписан, гордо передаёшь в реализацию (Деливери, интеграция, РП, названия могут отличаться), а через месяц заказчик звонит тебе с вопросом, почему никто⛔️👍 не понимает.

Добро пожаловать в серую зону.

Ты считаешь (наивно) что пресейловые активности закончились на написании комментариев к задаче, а коллеги из Деливери вероятно их даже и не видели и со скрипом отрабатывают свою стандартную программу.

Вообще «стандартные программы» вендора (в плоскости методологии) это отдельная боль отрасли. Исторически наблюдаю как кибербез живет по принципу «жри чо дали» и даже не пытается это маскировать за редким исключением.

Где теряется информация? 1️⃣Её тупо не записали

(Ну то есть ты не записал, получается)

Договорённости существующие в голове пресейла - это фантазия. Устная передача - это испорченный телефон.

2️⃣Информацию приняли но не поняли.

Пресейл возможно записал что-то со слов заказчика, и никак не перевел на внутренне-корпоративный язык. Да, это не очень хороший пресейл.

В итоге в разнице между формулировками лежат минимум недопонимания, а максимум - серьезные блокеры (было обещано неисполнимое) которые потом стоят денег.

3️⃣Не ясно кто за что отвечает.

Пресейл считает что его работа закончилась на подписании. РП считает что исполнение контекстных запросов не его забота. А чья - никто по факту не знает, и в этом проблема: все хотят бежать по стандартной схеме, Заказчик стоит в сторонке и мягко говоря удивлен. Что же делать: Фиксируй всё до передачи.

• Кто ЛПР и что для него важно.
• Какие были возражения и как закрыли.
• Что пообещали и чего не обещали.

Переводи все хотелки на язык корпоративных терминов, названия модулей, продуктов и принятых обозначений. Ты знаешь что брокер событий и коллектор - это одно и тоже, и даже догадываешься что это одна и та же запчасть от разных продуктов, но РП может этого не знать и не догадаться спросить.

Проведи живую передачу.

Встреча пресейла, РП и заказчика вместе точно будет лучше любого документа (хотя очевидно, что документы вы тоже должны зафиксировать).

• Заказчик видит ваше вовлечение и настраивается на работу с вами + ты как пресейл уже понятный и знакомый - передаешь заказчика в РП, и даешь ему стартовый объем репутации. Сам заказчик охотнее будет контактировать с РП, если ты их свел, познакомил и передал общий контекст.

Договорись о границах до старта.

На каждом этапе должен быть один основной спикер/ведущий/менеджер. Размытые границы - источник конфликтов внутри компании, что вам точно не нужно, поверь.

Подключайся по необходимости

Будь медиатором для сложных ситуаций, не исчезай сразу после передачи.

Главное: Серые зоны все равно могут оставаться на уровне департаментов или процессов. Но в каждой отдельной сделке их нужно искоренять, пусть даже выходя за рамки своей трудовой инструкции.

Сделаешь это - получишь хороший опыт.

#КвалификацияПройдена@Presale_vision