7 управленческих ошибок

Многие думают, что денег мало из-за рынка, конкурентов, низкого сезона или цен. Но на практике деньги чаще всего теряются внутри отдела,когда менеджеры заняты чем угодно, только не продажами.

Есть несколько признаков, по которым это видно почти сразу.

1. Сложный и запутанный KPI Хороший менеджер -это жадный до денег пират. Если ему сложно понять, сколько он заработает, он не пойдёт на абордаж. И будет грести на вёслах даже при наличии паруса.

В итоге компания платит усреднённую зарплату, а потенциальные сокровища остаются за бортом.

2. Менеджеры тратят время на работу, которую могут делать более дешёвые сотрудники Документы, проверки оплат, технические вопросы, согласования - всё это можно передать саппортам или административным сотрудникам.

Представьте, что бойцы на вашей пиратской каравелле моют палубу во время боя - вы точно проиграете этот абордаж.

Когда менеджер занят такими задачами, у него просто остаётся меньше времени на клиентов и продажи.

3. Весь фокус только на новых клиентах Многие компании постоянно ищут новых клиентов, но почти не развивают текущих.

Хотя именно работа с действующими клиентами -расширение ассортимента, новые категории, дополнительные продажи ,чаще всего дает самый быстрый рост.

Именно там обычно лежат самые быстрые и качественные деньги, ведь вы углубляете взаимоотношения с существующими клиентами.

4. Менеджеров нагружают дополнительными проектами без пересмотра ресурсов Например, отдел изначально работал только с входящими клиентами. А потом тем же людям добавляют поиск новых клиентов, запуск новых направлений или работу с другими сегментами.

При этом ни штат, ни время, ни приоритеты не меняются.

В итоге менеджеры распыляются, основная работа начинает проседать, и деньги теряются.

5. Менеджеры начинают выгорать Выгорание редко возникает само по себе. Обычно это следствие всех предыдущих пунктов: непонятная мотивация, лишняя работа и постоянная перегрузка.

Когда человек работает много, а результат и доход не растут, интерес к работе падает. А вместе с этим падают и продажи.

6. Нет системной работы с текущими клиентами Во многих компаниях продажи заканчиваются сразу после первой сделки, а далее клиент предоставлен сам себе. Но именно повторные продажи дают максимальную прибыль при минимальных затратах.

Если нет системы возврата клиентов, напоминаний и дополнительных предложений - то деньги в компанию не придут.

7. Много активности, но продажи стоят на месте Звонки есть, встречи есть, задачи выполняются, а роста нет.

Часто это снова упирается в систему KPI: если она не направляет на реальные продажи, люди начинают делать действия ради отчёта, а не ради результата.

Иногда достаточно исправить всего 1–2 пункта, чтобы отдел начал приносить заметно больше денег, даже без увеличения штата и бюджета, но если вы достигли 5 го пункта, то вернуть все в нормальное русло будет дорого.

Интересно узнать: Какие из этих признаков вы встречали у себя в работе или в компаниях, с которыми сталкивались?