В России начали арестовывать главврачей и начальников отделений больниц по подозрению в коррупции, и это большие новости для продаж. Уходит эра железного отката, зато будут приходить с вопросами не только к врачам, но и главным инженерам и техническим директорам государственных предприятий, и продажи любого хайтека в России будут меняться.

Что изменится в ближайшие пять лет, как я вижу: 1. Откат окончательно перестанет быть основным инструментом продажи и обязательным условием сделки. 2. Заказчик станет гораздо более “дигитальным” - въедливым, знающим ваш продукт и продукты ваших конкурентов. Ему будет активно помогать ИИ. 3. Срок поставки станет не менее важным конкурентным фактором, чем цена, ведь “Китай делает всё”. 4. Реально качественный сервис зарешает.

Немного о крайнем пункте. Вчера на инвесторской питч-сессии коллегия экспертов долго и безуспешно старалась выпытать у основателя доставки роллов, что он имеет в виду, говоря о качественном сервисе как преимуществе его проекта. Старалась да так и не выпытала. Многие бизнесы в России качественным сервисом считают факт ответа на письмо с криком о помощи от своего клиента в течение трёх дней. Им не приходит в голову, что клиенту можно позвонить сразу после обращения, приехать на следующий день, предложить попутно решить другие проблемы, и они забывают про то, что клиенту приятно, когда с ним вежливы и приветливы.

Единственная причина купить наше для многих российских производителей высокотехнологичного оборудования в свете производственных возможностей Китая - оперативное, конструктивное и приятное общение с клиентом на русском языке.

Отдельно хочу добавить об интересной актуальной тенденции мотива выбора продукта у заказчиков в государственной сфере, а именно запросе на усреднение параметров продукта. Да-да, клиент просит, чтобы ваш продукт выглядел посредственным, а не выдающимся, и если это удаётся, клиент выбирает вас. Этот момент - важное временное изменение покупательского поведения, и оно подразумевает, что вы можете выигрывать сделки не параметрами продукта, а скоростью и точностью реакции и качеством ваших отношений с клиентом. Стоит задуматься, как по мне, ибо это уникальный момент в истории, когда классический базовый постулат маркетинга “дифференцируйся или умри” временно не работает.

В общем, пусть и временная, но весьма интересная тенденция.

Как адаптироваться к новым условиям, к “грандиозному шухеру” на рынке продаж хайтека? Первое. Поработайте над потерями времени в цикле продажи. Будьте самыми быстрыми и точными для клиента. Второе. Поинтересуйтесь вашими клиентами по-настоящему, поймите их психологические профили, внедрите в квалификацию какую-то из методик оценки личности, например, профайлинг. Третье. Развивайте ваш сервис и допродажи через сервис. Пусть каждый монтажник не выпуская из руки шуруповёрт будет способен рассказать, какие ещё проблемы вы решаете для вашего клиента.

Все адекватные и полезные производители высокотехнологичной продукции в этом кризисе выживут, я узнавал. Если же вы неспособны улыбнуться вашему клиенту и хотите не помогать ему, а просто продавать ваш товар абы кому главное поскорее, то вы попросту неадекватны, а неадекватный человек редко когда бывает по-настоящему полезен.

Освежить базу или подтянуть матчасть по продажам можно прочитав второе издание моей книги “Продать равно помочь”: .https://www.litres.ru/book/andrey-mayboroda/prodat-pomoch-pervyy-v-rossii-uchebnik-po-prodazham-s-che-71458876/. Между прочим, издание иллюстрировано и насыщено реальными кейсами из бизнеса, который я лично знаю. Ну а если с базой всё хорошо и регулярный аудит системы продаж вы тоже благополучно провели, то вы знаете, что делать 😊

А что вы считаете вашим главным конкурентным преимуществом в условиях изменения ситуации на рынке и в головах клиентов?