Элина Акопян пишет:

Привет! Кажется, телеграм живее, чем нам всем казалось, так что продолжаем разговоры здесь 🚀

Сегодня — про боль, которая мучила маркетологов весь первый квартал: Go‑to‑Market стратегию.

Go‑to‑Market в моем понимании это договорённость внутри компании кому, что, как и через кого мы продаём. Без этого инструмента продвижение даже крутого продукта работает наугад.

Я собрала для себя простой скелет GTM для сложных рынков. Делюсь минимальным чек‑листом, которым пользуюсь сама 📌 1. Кому мы продаём? Не «гос» или «частник», а конкретный сегмент: кто инициирует закупку, кто принимает решение, кто платит, кто пользуется. В b2b/b2g это часто четыре разные роли — и каждой нужен свой месседж.

2. Какую боль закрываем — в терминах заказчика, не продукта Не «AI‑модель последнего поколения», а «закрываете инциденты на N% быстрее» или «снижает нагрузку на обработку материалов». Формулировка боли — всегда первая строка GTM. И здесь можно использовать разные подходы - от JTBD до до классических pain-gain карт.

3. Чем отличаемся от альтернатив Важно сравниваться не только с конкурентами, но и с status quo: Excel, ручные процессы, «мы всегда так делали». Я обозначаю:

с кем нас будут сравнивать,
где мы сильнее,
где у продукта точки роста.

4. Как дойдём до клиента: модель продаж и каналы В сложных рынках не работает «таргет и контент». Приходится комбинировать: прямые продажи, партнёры, тендеры, мероприятия. Обычно фиксирую, какой канал у нас основной (sales‑led, партнёрский, смешанный) и когда подключается каждый из них.

5. Что считаем успехом Без метрик GTM — просто набор действий. Минимум, что необходимо учесть: